信用经理教材节选课件.pptxVIP

主办：中国商业技师协会广东事务处 协办：;信用风险介绍;为弥补以下损失;;;;;;中国整顿和规范市场经济秩序领导小组办公室马恩中副秘书长10月19日在北京表示，美国企业坏账率为0.25%-0.5%，中国企业坏账率是5%-10%；美国企业的账款拖欠期平均为7天，中国平均90多天；中国国内企业信用问题严重。 ;中国企业信用现状;拖欠货款对利润的影响;信用交易：双赢的交易模式; 法律法规不完善 征信数据透明度不高，无统一的征信数据库 缺乏利益推动机制 缺乏有效的信用防范与管理的办法;市场经济的深化加剧竞争并使信用管理日趋突出;信用风险带来的严重后果;信用风险（收不到的应收账款）＝ （信用销售所产生的）预期收益－实际收益;产生信用风险的原因;客户信息管理问题，档案不完整； 财务部门与销售部门缺少有效的沟通； 企业内部业务人员与客户勾结； 企业内部资金和项目审批不科学，领导主观盲目决策；;信用管理： 对信用风险进行识别、分析和评估，并在此基础上有效地控制风险和用最经济合理的方法综合处理风险。 信用管理可以分为： 事前防范； 事中管理； 事后处理； ;销售可能会有这样的担心：;信用管理如何扩大销售收入;成 本 增 加;企业信用管理目标;销 售 过 程;开发客户;;客户信息管理;;信息来源;;选择信誉良好的客户、剔除风险较大客户 保护对公司有较大交易价值的客户 维护公司的客户资源在一个较高的水平 维护公司整体利益;销售人员频繁接触客户，很多问题在销售人员与客户的交谈中即可解决。比如： ;统计部门; ;;系统功能之一： 客户信息管理系统;系统功能之三： 应收账款监控系统;信用评价;信用评价的重要性;为什么要对客户进行分类？;小 销售利润 大;财务部门以行业及应收账款多少来进行客户分类;第二类 要求现金或预付;应关注的客户信息分类;信用评价的要素;基本因素所涵盖的内容; 1、成立时限 2、公司性质 3、公司类型 4、公司的规模 5、公司形象 6、所在行业 7、所在地域 8、人员经验， 9、人员规模 10、负责人年龄 11、负责人家庭背景 12、注册资本 13、年营业额 14、股东背景 15、营销网络覆盖范围 …… ;确定客户身份;财务因素所涵盖的内容; 1、资产负债率 2、流动比率 3、速动比率 4、营运资本 5、总资产规模 6、现金流量充足率 7、利息保障倍数 8、应收账款周转率 9、存货周转率 10、（预计）平均月交易量 11、（预计）平均订单次数 12、按期履约率 13、 DSO/赊销期 14、销售毛利率 15、对产品或服务有无特别要求 16、合作年限 17、合作态度 …… ;行业因素所涵盖的内容; 1、行业地位 2、市场拓展力度 3、企业生命周期 4、行业发展水平 5、行业毛利水平 6、行业整体评价 …… ;新客户应该关注的信息;应关注的老客户状况;个体企业关注的信息;核心（KEY-ACCOUNT)客户的特点;关 注 要 点; 权衡与这类客户做生意的利益与损失 可以在付款条件上做出一定让步， 但要坚持在期限内付款 公司高层往往需要参与（前期与后期） 绝不能让客户认为拖欠是理所当然的 了解客户不能及时付款的真实原因;高风险客户的特点;关 注 要 点;其他销售条件;客 户 规 模;知名客户所关注的信息;稳定客户所关注的信息;信用评价分析的基本方法;比较法运用的关键 ;影响偿债能力的其他因素;营运能力分析的运用;获利能力分析;客户信用分析模型;Alexander Bathory 信用判别分析模型;信用评价;评估值;一、介绍客户信用信息;二、介绍特征分析模型的计算过程;三、特征评分的几个用途;各等级类别及相应政策;信用额度的计算方法;信用系数的制定;设定信用期限需要考虑的因素;信息量化的手段;客观评价加主观评价;QA;结算方式与风险防范; 国内结算的法律法规; 国内结算的主要方式;常用的商业结算方式; 汇款结算;伪造票据 变造票据 冒用票据 超签票据 空头票据 故意退票 作废的票据 丧失的票据 远期票据*; 根据收付双方的产品信誉和资金信用选择最佳结算方式 办理银行结算时尽量避免跨行结算 财会人员办理转账结算时，认真填写结算凭证 参考各结算方式本身的方便性、费用承受、风险把握; 国际结算的主要方式;收汇风