内衣导购必修课课件.pptxVIP

读懂顾客让 ——销售事半功倍内衣导购必修课投 票1、你怎样看待内衣导购和顾客之间的关系？a、纯粹的买卖关系……b、顾客是上帝：内衣导购必须无条件的……c、朋友关系：导购站在朋友立场向顾客推荐……2、顾客因内衣质量等问题要求退换，原因是？a、一些内衣导购为了完成销售任务……b、终端店主或代理商对内衣认识不足，进货时选择了……C、顾客缺乏对内衣正确使用方法的认识，导致出现问题。3、顾客要求退换内衣，导购应该怎样做？a、给予道歉，并尽可能为顾客退换。b、尽可能否定产品质量问题，争取不进行……C、查清楚原因，根据实际情况处理，面对顾客……吸引顾客识别顾客迎接顾客沟通顾客引导试穿礼送顾客一、吸引顾客视觉吸引灯光陈列POP广告一、吸引顾客听觉吸引（音乐）结合店面（温馨浪漫或激情的音乐）结合周边顾客群（中年人，怀旧曲调；年轻人，流行音乐）结合时间段（上午，优雅的曲调；中午，劲爆、催人上进；晚上，曲调低沉一点的）一、吸引顾客气氛吸引擦镜子整理产品制作台账 酿造一种气氛二、识别顾客顾客分类目的型的顾客 A、明确型的顾客 B、半明确型的顾客闲逛型的顾客70% A、消磨时间型 B、心情不好型 二、识别顾客顾客的兴奋点顾客看到内衣产品扬起脸顾客来回触摸内衣产品顾客转过头与你视线相碰顾客拿着两件产品进行比较顾客专注地看一个产品顾客看见产品，眼睛放大一亮顾客翻看标签顾客在一件内衣前停下脚步 顾客的表现客户点头、微笑、眼神发亮突然停下脚步仔细地打量某件产品，表示有需求，欲购买找标签和价格，表示已产生兴趣，想知道品牌、价格、产品成份看着产品四处张望主动提问，表示需要帮助或介绍顾客长时间凝视某产品顾客眼睛在四处搜寻，说明他想购买产品，但不知道产品陈列何处，此时可以开始介绍 三、迎接顾客判断顾客的类型回头客新顾客 接待回头客： 最快的时间愉快地打招呼，使顾客感觉到亲切感，之后自然地和顾客聊天，拉家常。然后开始根据顾客的偏好推荐新款。接待新顾客： 微笑+称呼+问候，以笑容满面情感式的迎宾方式留住顾客，另外，接待新顾客时经常使用的还有品牌迎宾，就是迎宾语中含有品牌名称，根据品牌门店服务的特性，统一的迎宾语能体现出品牌服务的价值。三、迎接顾客锁定顾客进店目的只是路过看一眼，纯粹闲逛的顾客先观看，如有好的产品就会购买的顾客被吸引进店的顾客有需求的顾客：表现出有购买欲望 三、迎接顾客内衣导购绝不能犯的“八宗罪”紧跟式探照灯式漠不关心式闲聊式拉客式情绪式急躁式强暴式四、沟通顾客沟通技巧关心顾客赞美顾客真诚问候直呼其名多听顾客4、1商品介绍商品展示：1、介绍商品的语言例：一女士问：请问这款有75B的吗？ 错误回答：没有！没有！ 正确回答：小姐，这款的面料弹性很好，杯罩里面有立体垫片，要不我先拿给您试下这款的75B！4、1商品介绍商品展示：2、介绍商品时让顾客参与进来例如：问题:“应该选择哪一款呢？”错误回答：这件就好了！ 正确回答：两款都很好，关键是看您要搭配什么样的服饰穿着……您觉得呢？4、1商品介绍商品展示：4、与顾客谈话的五个原则4.1 用肯定型语句代替否定型语句4.2 用请求型语句代替命令型语句4.3 用问句表示尊重4.4 拒绝时 对不起和问句并用表示尊重4.5 让顾客自己决定五、引导顾客试穿5、1 协助试穿目的： 试衣程序是专柜服务中的一个细微而重要的环节，能体现出春娜品牌关爱顾客存在于服务的每一个细节，能够让顾客真心感受到春娜品牌对贴身贴心顾客的呵护。5、1 协助试穿 程序：1、把货品从衣架上拿下来调整肩带，解钮扣，主动要求并使用邀请式手势指引客人到试衣间试穿货品。2、把货品挂在试衣间内挂钩上，导购退后，请客人进试衣间，并为客人关门，提醒客人拴门并告知在外面等候服务3、顾客进入试衣间后，主动询问顾客是否允许协助试穿4、留意客人走出试衣间并主动上前服务。请留意一次交给顾客试穿的货品不要超过三件，以免丢货和混淆顾客主观意识。试穿是服装行业销售的关键 ，邀请试穿的最好时机是在产品介绍之后。进入试衣间，要注意和顾客保持一定距离，顾客在穿试时，眼睛不要直视或从镜子里正面看顾客胸部。5、2附加销售目的：1、帮助顾客购买到可以搭配的产品。2、附加推销可以给专柜增加至少30%的销售5、2附加销售方式：a 陪衬式：相关产品的搭配b 朋友及家人推广：既有人情、又有实惠c 补零式：不想给顾客带来零钱的麻烦d 新品推广式：推荐新品给顾客e 促销推广式：所有促销是品牌提升业绩，抢占市 场份额f 款式收藏式：同款不同色、同色不同款 提示：请留意附加推销的使用时机五、礼送顾客送客基本礼仪双手递交打包好的产品文明的结账服务礼仪取还信用卡的服务礼仪登记顾客资料的服务礼仪送别时的服务礼仪销售精英的待客之道真心、真诚换位思考 随机应变一、穿束裤的时候，会出现腹