家乐福采购条阴招破解.pptxVIP

会计学 1 家乐福采购条阴招破解 序号 “家乐福”采购人员内训的32条“阴招” 简要分析 “阴损”等级 (警界等级) 应对技巧提示 7 当一个销售人员轻易接受，或要到休息室，或去打电话并获得批准，可以认为他所给予的是轻易得到的，进一步提要求 对谈判细节的观察和把握确实是家乐福的功底！但这也给我们留下了“表演”的机会——但切记：如果你被识破是在表演，你就注定输了！  一个优秀的谈判员，你在意的不仅仅是谈判的结果，还包括对手的“感受”，通过各种信息告诉他，自己是得到主管充分授权的，已经做出了最大让步，并且坚定的坚持自己的观点，让他“心满意足”的接受你的条件 8 聪明点，可要装得大智若愚 这是一项修练，不只在谈判中，生活中也应如此。对手能做到，我们也能！  因为大智若愚是一种美德，在某些时候“装傻冲楞”缓解谈判中的尴尬和紧张局面，也不失为明智之举 9 在没有提出异议前不要让步 很多“家乐福们”的采购都有在第一次谈判时提出过高要求的习惯，对此不要太过当真——但表面必须当回事情  给对方的过高要求还以相反的过低甚至离谱的回复，以其人之道还致其人之身，记住双方平等地位的心理认可将为谈判的顺利进行打下坚实基础 10 记住当一个销售人员来要求某事时，他会有一些条件是可以给予的 这个分析多数情况下都是正确的。所以在提出某项要求之前一定要考虑好对应的“供给”  去提出要求之前就想好“付出”内容，但不要主动说出，要让对方提出，自己在表现出极力满足的架势 11 记住销售人员不会要求，他已经在等待采购提要求，通常他从不要求任何东西做为回报 这是对初期小型供货商的揣摩，现在明显过时。“天下没有免费的午餐”，有付出当然要回报，而且提的理直气壮  洽谈前要充分了解对方的一般规矩，一旦我们有超出“一般”的付出（哪怕是自愿付出），我们就必须提出相对应的回报（即使无法实现也要提出） 12 注意要求建议的销售人员通常更有计划性，更了解情况。花时间同无条理的销售人员打交道，他们想介入，或者说他们担心脱离圈子 这无非是想利用部分销售员的“无知”达到家乐福的目的。既然他们有这样的期望，那我们何不主动利用这一点呢？请记住这句话：“充分的准备是成功的开端”  多人同时参加谈判，必须进行谈判前的沟通，事先计划，分配角色和任务。角色分配上尽量做出“下硬上软”的结构：即，具体谈判的销售员表现出强硬而凌厉，但其主管反而是柔顺而谦和——柔中带刚，坚守底线原则 第1页/共6页 序号 “家乐福”采购人员内训的32条“阴招” 简要分析 “阴损”等级 (警界等级) 应对技巧提示 13 不要为销售人员感到抱歉，玩坏孩子的游戏 也就是说家乐福最希望厂方销售员签订“卖国条约”，并一丝也不想表示抱歉。所以我们要永远把对手当成“坏孩子”！  对此有两种手段可以选择： 灵敏、凌厉而又坚忍，决不给对方表示抱歉的机会！ 大智若愚，让对方感觉“卖国”，实则已是“利国利民”，但难度极高！ 14 毫不犹豫的使用论据，即使他们是假的；例如：“竞争对手总是给我们提供了最好的报价，最好的流转和付款条件 家乐福敢这样做的前提是： 自己的信息相对封闭，厂家无从知晓； 销售员知识与信息不足，无以核实对证 对手的这个战术亦可为我所用  这要看你的临场机变能力和经验了： “听而不闻“，就当没听见或不理解，叉开话题，继续坚持自己 如有把握，可以毫不留情的直接否定对方，并拿出确凿证据 以假乱真，以假乱假，以其欺人之道还其欺人之身——谨慎运用！！ 15 不断重复同样的反对意见即使他们是荒谬的。你越多重复，销售人员就会更相信 “谎言重复一千遍就是真理”是对于手中不掌握真理的人而言的，所以一方面你要努力掌握真理，同时还要学会辨别哪些一定是谬误的（即使不知道真理是什么，但也必须知道什么肯定是谬误）  不要被对方一直重复的观点或理由所迷惑，坚持自己，比比耐力 或者可以换一种说服方法，同样列举实例和数据来增强说服力，让他跟着你的思路走，而不是相反，让他难以反驳，无言以对，或者疲于反驳或说服 最高深的意境是沿着他的论据推出对自己有利的结论，但难度极高！ 16 别忘记你在最后一轮谈判中，会得到80%的条件，让销售人员担心他将输掉 这是典型的”贪得无厌“的自描。对销售员的要求是：决不能把条件一次性抛出，并要把每次谈判全都当成是最后一次  应当学会将多项谈判条件分散抛出，将不重要的条件先得到对方认可，这样可以减轻关键条件的谈判压力。没必要担心，因为担心并不会改变结果 第2页/共6页 序号 “家乐福”采购人员内训的32条“阴招” 简要分析 “阴损”等级 (警界等级) 应对技巧提示 17 别忘记对每日拜访我们的销售人员，我们应尽可能了解其性格和需求。试图找出其弱点 确实为运筹帷幄之