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家装销售常见问题分析会计学训前问题：销售人员为什么不成功？第1页/共151页 吴先生大学毕业后，工作一段时间，不理想；他就到自己大哥公司做销售工作，他从事家装销售已经有十年了；业绩一直很勉强，大哥一直对他很照顾，他认为自己很了起,觉得自己各方面和大哥意见不一样，工作也比较被动。最近，大哥对他已经失望了，决定让他离开公司？为什么这么有经验的销售人员，从事简单的销售工作却做不好呢？ 问题讨论： 老资历的销售人员不成功的原因有哪些？第2页/共151页销售失败的五个级别1.没能尽自己最大努力。“一份耕耘，一分收获”；“是金子总会发光”2.没能掌握销售的科学。上帝的生气了：“去找销售大师学技巧”3.没能承担责任。没有强大的动力，人生动力路线：孝—爱—责任—目标—力量。4．没能达到定额或者是预先设定的目标。 没有目标就会让自己的才华浪费。5.没有一种积极的态度。 为什么培训不能让人变成高手，培训顶多只能解决第二问题；然而态度改变是世界上最难的事，这个问题解决只能靠自己。 一些关于销售人员失败原因的全国性调查揭示了一项惊人的统计结果：失败15%来自不正确的培训；20%来自差劲的口头和书面交流能力；15%来自不好的老板和成问题的管理者；50%来自不正确的态度。第3页/共151页必须改变的销售观念：1.销售人员认为销售失败不是自己的原因。2.企图手握“屠龙刀”，一招打败对手，获得成功。 3.认为天下顾客需求都一样，所以销售办法也一样。4.心中只有自己，没有将顾客放在心上。 5.只强调产品功能，忽视给顾客带来的价值。6.拘泥产品之间的客观比较，忽视顾客的感觉。7.认为销售就是在产品和技巧上赢得对手，忽略了销售实质上是赢得顾客的心。8.重视产品，不重视技巧。9.忘记了自己才是最重要的产品。10.没有把销售当成一门科学，认为销售不需要学习。弟子问：何为佛，何为魔？佛说：一念之间，成佛成魔！第4页/共151页 仅仅努力还不够；你必须知道要做什么，然后为之努力。 ——质量大师戴明博士 发现并改变少数关键行为，不论多大的问题都会像纸房子一样倒塌。 ——影响力大师魏瓦特 要获得销售成功最关键、最重要的事就是猎获顾客的心 问题1：如何获得更多项目信息？第5页/共151页 我对家装销售兴趣非常大，也觉前途非常光明；经过日立公司产品的培训，我也觉得自己很有把握搞定用户，但是工作一个月了，也没找到几个用户，自己有劲没处使，郁闷！ 我很想做好销售，但是我的信息太少，天天不知干什么？ 问题讨论： 您能告诉我怎么才能获得大量的用户信息？第6页/共151页项目信息无处不在：1、装修设计师2、装修公司业务人员3、地产销售人员4、物业管理人员5、小区保安6、高档橱柜的业务人员7、景观公司业务人员8、泥土搬运工9、清洁工10、门窗销售人员11、老顾客…… 信息无处不在，关键是你是否用心去发现，你能否把这些信息员团结在自己的身边经验分享：在获得信息方面，你有哪些心得？第7页/共151页活在当下：取得自己想要的东西，通过做好今天能够做好的事就可以获得，不要把希望寄托在那些我们无法把握的人和事上。“社会上，很多人都喜欢在庙宇中，跪在菩萨的面前祈求菩萨的保佑和帮助，其实真正能保佑我们的人往往是自己，能帮助我们的菩萨就是自己身边的人，甚至是现在就在自己眼前的人”信息渠道是基础：信息，不要吊死在装修公司一棵树上。（亿麦：自有信息不得低于70%，否则企业就会很麻烦）1、在你嘴上：很多时候，只要你开口，指路神仙就会出现。2、在你心里：只要时时把自己想要得到的东西放在心上，任何时候只要有可能就问、就想、就记，往往你就会心想事成。3、在眼中：上帝经常在你眼前，只是我们常常闭上了自己的慧眼。（能给你提供信息的，也许正是一个很不起眼的人）4、在行动上：一闪的念头，如果你能采取积极地行动，就会价值万千。第8页/共151页构建信息同盟：信息有价和无价： 一条信息对一个拥有者来说也许毫无价值，但对需要者来说就是价值万千；所以，信息持有者只要顺手之劳，就可以给我们带巨大意义。信息同盟： 人人有信息，人人需要信息，一旦能够形成彼此需要，同盟就可以建立。同盟圈的内容：1、装修同盟：装修设计师、装修公司业务人员。2、橱柜同盟：当地市场销量最好高档橱柜的公司是否和你建立同盟。3、门窗同盟：尤其高档。4、景观同盟，尤其家庭景观；5、地板同盟；6、壁挂炉同盟；7、水泥工同盟；8、高档洁具同盟；9、装饰材料同盟；10、装修队伍同盟……。第9页/共151页信息同盟的注意事项：1、主动坚持去做 坚信信息同盟建立的价值，主动、坚持去做；重要的不是什么时候开始而是一旦开始就要坚持去做。（坚信渠道价值）2、维护信誉 做好在同盟中的信誉，信誉会带来更多的朋友。信誉的两大杀手：过度承诺、承诺不兑现（承诺就是债务，不要以任何借口“耍赖”。