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会计学 1 客户购买行为决策分析——心理账户 非理性消费决策行为 冬天即将来临，假设你和女朋友商量，打算买一套新的九孔被。你们知道商店里有三种款式可供选择：普通双人被、豪华双人被和超大号的豪华双人被。因为就两个人住，你们打算买豪华双人被，这种款式的被子无论尺寸还是厚度对他们两人而言都是最合适的。到了商场，你们意外的发现这个星期九孔被都在做促销活动，所有款式的九孔被子售价一律为400元。这可是一笔不小的折扣，询问店员后得知，这三种款式的九孔被的原价分别是450、550和650元。你会买哪种被子呢？请圈出你的选择：     A.普通双人被   B.豪华双人被     C.超大号豪华双人被  第1页/共7页 客户心理账户对购买行为的影响 20元 等于 两个10元吗？ 故事1 10元钱/股，你买了10000股，现在股票跌破到6元/股， 你打算持有，还是抛？ 故事2 你妻子不小心把上述股票当日抛出，变现60000元， 你打算买回来，还是不买？ 心理账户： 人脑里有一种心理账户 ，人们把实际客观等价 的支出或者收益在心理 上却划分到不同账户中。 做出不同的决策和行为 第2页/共7页 客户心理账户对购买行为的影响 10元 等于 两个5元吗？ 故事3 你想去看一场梦寐以求的音乐会，你提前购买门票 1000元，却不见了。你还会再购买一张吗？ 故事4 你非常想去看一场梦寐以求的音乐会，但是发现你的 一张1000元的电话卡不见了，你还打算去买1000元的 一张音乐会门票吗？ 心理账户： 人脑里有一种心理账户 ，人们把实际客观等价 的支出或者收益在心理 上却划分到不同账户中。 做出不同的决策和行为 心理账户： 娱乐账户和通信账户 第3页/共7页 客户心理账户对购买行为的影响 10元 等于 两个5元吗？ 故事3 你想去看一场梦寐以求的音乐会，你提前购买门票 1000元，却不见了。你还会再购买一张吗？ 故事4 你非常想去看一场梦寐以求的音乐会，但是发现你的 一张1000元的电话卡不见了，你还打算去买1000元的 一张音乐会门票吗？ 心理账户： 人脑里有一种心理账户 ，人们把实际客观等价 的支出或者收益在心理 上却划分到不同账户中。 做出不同的决策和行为 心理账户： 娱乐账户和通信账户 支出心理账户和收入心理账户 第4页/共7页 客户心理账户对购买行为的影响 如何设置收入心理账户？ One 将不同时间和不同方式的收入分置在不同的账户中， 不能互相填补 Two 对不同来源的收入有不同的消费倾向和风险偏好 Three 用不同的态度对待不同数量的收入 Tax司机 政府返税 澳门赌博 信用卡 消费 大钱小花 小钱大花 第5页/共7页 客户心理账户对购买行为的影响 20元 等于 两个10元吗？ 如何避免 如何利用 换位思考，换个角度思考，看看自 己的决策是否一致。 赠送客户账号、模块、延长使用期， 半价收费，折扣券，分次购买 第6页/共7页