中程营销方式及重点市场.pdfVIP

中程营销方式及重点市场 重点市场的特点为总体购买力强，消费者群体较为广泛，带有“都市经济（economies of urbanization ）”特质。因此，从导入期到成长期时刻较短，变数更强。有时一个重点都市的销量占该 省的60% ，因此，开发价值较大。不利之处是交易成本高，广告投入大。目前符合这种市场特点的省 市有山东、河北东部、东三省、江苏、浙江及安徽南部。在重点市场与骨干市场之间，往往不容易划 分。 由于重点市场的交易成本及治理成本较高，加之销售额度大，导入期短，并随着导入期的完成， 随之会显现“集合效应（agglomeration effects ）”，因此，经销商对流量的追求往往十分迫切。当流量 与流速成正比时，经销商的爱好会十分浓郁，积极性也空前高涨。但现在分销价格也容易显现明显下 移，甚至会将返点也贴给终端或分销商。现在，假如广告拉力大，就会引发“过度竞争（excessive competition ）”，代理商随之就会陷入“有量无利”的局面。培养一个市场代价专门大，加之重点市场占 有业绩的比重较大，因此，应当防止显现这种市场倒塌的局面。故而，假如实行返利制要分成两步， 一是明返，再确实是暗返。充分利用经济学中“信息不对称”原理，既要让代理商追求量，又不至显现 恶性竞争，以便爱护市场