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国际商务谈判;第一章 国际商务谈判导论 ;本章主要内容;本章学习重点;第一章 国际商务谈判导论 ;第一节 国际商务谈判的概念和特点;导入案例;二、国际商务谈判的概念和特点;1．谈判;;经济的 ;;;谈判：;谈判存在的前提基础;荷伯·科恩谈判权力划分： ;;;;;;;２．商务谈判;３．国际商务谈判;三、国际商务谈判的基础;第一章 国际商务谈判导论;（一）不求结果的谈判;（二）意向书与协议书的谈判;（三）准合同与合同的谈判;（四）索赔谈判;第二节 国际商务谈判的类型;（一）买方地??的谈判;（二）卖方地位的谈判;（三）代理地位的谈判;（四）合作者地位的谈判;第二节 国际商务谈判的类型;（一）民间谈判;（二）官方谈判;（三）半官半民的谈判;第二节 国际商务谈判的类型;（一）客座谈判;（二）主座谈判;（三）客主座轮流谈判;第二节 国际商务谈判的类型;;第二节 国际商务谈判的类型; 一、价格 二、质量、原材料、生产工艺 三、规格、型号 四、货款结算 五、商品包装、装运与交付 六、保险、进口关税和许可证 ;一、商品的价格;固定成本要素;成本结构的公式;价格谈判与价格谈判区间;二、质量、原材料、生产工艺;三、规格、型号;四、货款结算;五、商品包装、装运与交付;六、保险、进口关税和许可证;一、技术与技术贸易 技术贸易是指技术的出让方与技术的购买方就某项技术的性能、价格、支付等的协商过程，是一种有偿的技术转让。 ;(二)技术贸易谈判的内容 明确协议项目及转让技术的范围 明确提供的技术属供方所有，并正在使用 明确转让技术的所有权问题 技术服务条款 出让方传授技术的方式与途径 培训受方技术人员 安装试车与考核验收 技术转让的价格与支付方式 侵权和保密 ;三、国际许可贸易谈判 (一)定义条款 (二)价格条款 (三)支付条款 (四)技术条款 (五)法律性条款 ;一、国际工程承包谈判的特点 1.交易内容和程序复杂 2.工程营建时间长，金额大，承担的风险也大 3.国际承包工程市场的竞争十分激烈 二、工程承包谈判的内容 1.人工成本 2.材料成本 3.保险范围和责任范围 4.进度报告 5.承包公司的服务范围 6.工程设计调整 7.价格变动 8.设备保证书 9.工程留置权 ;一、国际租赁业务的特点 1.租赁业务具有鲜明的融资性质 2.财产所有权与使用权分离 3.复杂性 二、租赁业务谈判的主要内容 1.明确租赁合同双方的权利和义务 2.租金条款 3.租赁标的、交货;一、合资经营谈判 (一)合资经营企业的特点 谈判涉及多方面内容，持续时间较长 对谈判人员素质要求高 不同的文化碰撞 1.合资经营企业以货币计算各自投资的股权和比例，并按股权比例分担盈亏和风险。 2.合资经营必须建立具有法人地位的合营实体。 3.合营各方实行共同投资、共同经营、共担风险、共负盈亏。 ;建立合资企业谈判的主要内容 合资各方的股权比例 合资企业的规模 合资双方出资的方式 合资企业的年限 组织机构 合资企业的解散 ;(二)提供较好的谈判环境 1.谈判的场合 2.按照一定的规范 (三)掌握谈判原则 1.平等互利原则 2.主权原则 3.保护外方合法权益原则 4.合法原则 5.明示原则 ;二、合作经营谈判;第三节 对外商务谈判的特征和基本原则 ;（二）商务谈判的特征;二、谈判原则;尽量扩大总体利益 确定各方自身的利益所在 分散目标，避开利益冲突，维护各方自身的利益 讨论双方作出让步的可能性 消除对立，经过双方各自的妥协达成协议;（二）操作性原则;我国对外商务谈判的基本原则;第四节 国际商务谈判的构成要素;;;;;;;;;;;第五节 谈判程序与谈判结构 ;介绍谈判组成员 ;;;本章复习思考题