（商贸行业分析）深度剖析零售店铺管理的常用11项指标.docxVIP

Word PAGE PAGE 1 深度剖析零售店铺管理的常用11项指标 　　经销商在最初选择品牌的时候，大多是在选择产品;当选择到合适的产品即品牌成功开店后，又开始选好的导购。好的产品和导购都选到了，虽然在终端大力投入，在经营过程中还会遇到产出效益不好或者下滑的现象。盈利作为衡量终端是否成功的最主要的指标，成为经营者百思不解的难题。其实，终端的作用可以是销售，也可以是形象展示;可以是信息获取，还可以是客情维系。  　　根据中国报告大厅发布的《零售行业分析及市场研究报告》指出，企业终端需要进行多种终端的组合，对于经销商或者店铺经营者，拥有了好导购、好产品外，还要做好店铺的11项指标。  　　一、店铺核心表现指标  　　什么是店铺核心表现指标?  　　它是店铺的温度计，用以测试店铺的健康状况;它是促进店铺生意提高的关键密码：  　　1、反馈店铺生意状况的关键指标;  　　2、分析生意的重要数据;  　　3、制定行动方案的重要依据。  　　既然店铺表现指标具有这么重要的作用，那么在具体的店面操作中，它都包括哪些方面呢?  　　下表为店铺11项核心表现指标   　　在接下来的内容里，我们将对以上11项指标进行解读。  　　二解读店铺十一项指标  　　(一)第一项——总销售额  　　通过总销售额，能够了解生意走势，为员工订立目标。那么，如何提升总销售额?  　　1.每天例会：  　　一家公司一个月有3个重要会议：  　　(1)月会：告知员工工作目标，订立行动计划。  　　(2)周会：发现问题，提出解决方案。  　　(3)例会：针对解决方案，通过例会有效地执行、跟进解决方案(每天做些什么)。  　　(4)晨会：为了完成当天的目标，我们该做什么?  　　(5)时段会议：“追”目标，定期检讨。  　　(6)晚会：总结当天目标完成情况，检讨问题。  　　每天的例会对总销售额的完成有重要影响。会议本身是一种形式，透过会议，我们想让所有的员工看到我们对生意的紧张度、对目标关注度，让大家更多地关注店铺的生意状况!  　　会议的根本是推动销售，让员工更加关注生意，为提升生意想办法!员工要每天，每个时间段全力以赴地完成每天的销售，如果完不成生意决不轻意放过自己，一定要想尽办法去提升!  　　会议的根本是：让员工更多地关注销售，为完成销售想方法!  　　2.每周总结：  　　很多公司每周都会开会议，检讨一周有什么问题;给员工方法，确定一周主推，确定陈列怎么做，确定工作重心，让员工带回店铺执行!对员工来讲，是最好的学习机会!如果你不给员工方法，员工会继续用原来的方法做事!  　　通过每周总结，能够发现问题，并提出解决方案。  　　寻找下降的原因：比如天气、是否缺色断码，最终确定下周行动方案!  　　(二)第二项——同比  　　同比：同期销售比。  　　从同期销售比中可以了解到：  　　1.了解本周(月/季度/年)的销售情况;  　　2.判断相同单位时间内的销售增长速度;  　　3.找出影响销售增长/下降的关键因素;  　　4、根据关键因素作出调整  　　(三)第三项——分类别货品销售额  　　从分类别货品销售额中我们能了解到什么?  　　1.了解货品组合、销售情况。  　　2.了解消费取向，指导定货。  　　订货的思路：波段(月份)—大类—小类—单款—颜色—尺码  　　(四)第四项——坪效  　　1.坪效：即每天每平米的销售额。例如店铺月度坪效=该店月销售额/店铺营业面积/天数。  　　通过坪效，能够分析店铺面积的生产力;了解存货数量与销售对比;了解店铺销售真实情况。  　　坪效，是商场评估品牌的第一指标，也能评估一家店铺的生产力!反映库存与销售是否成正比!一家店铺坪效出问题，反映这家店铺人、店、货三方面都出问题，而且问题不小!  　　2.如何改善坪效?  　　(1)货品管理  　　商品组合应考虑的因素  　　店铺位置  　　顾客的需求，类别占比  　　店铺类别—商场、专卖店(货品有区别)  　　货品推广  　　销售预估  　　库存量(备货)  　　有效的商品组合永远来自对顾客需求的了解!对顾客需求的了解永远来源——报表分析!  　　(2).陈列管理  　　有了对的货品要把它摆在对的地方!  　　货品陈列的原则  　　结合报表分析订立主题、主推  　　结合库存确定是否加大陈列面积  　　结合产品特性作展示  　　相关货品作配搭  　　整体颜色搭配  　　(3).人员管理  　　用正确