导购员销售技巧培训资料.ppt

（1）成为产品专家，包括竞争对手的产品 练习：准确、快速地描述你（竞争）的产品。 （2）10个最具亲和力的关键词 你、肯定、安全、健康、感觉、现在、容易、已经证实、满意、利益 （3）找到顾客的关键需求点 产品的综合价值（商业价值、社会价值、品牌价值等） 价值点与顾客需求的对应（FABE） ２、打动人心的产品介绍技巧 四、销售沟通技巧 第31页，共85页，2022年，5月20日，22点40分，星期三 美国消费者协会做的一项调查表明，顾客在遇到以下情况时认为没有受到尊重。 动作较迟钝 语气不友善 穿戴不整洁 讲解不专业 措辞不恰当 ★满足顾客的需求 四、销售沟通技巧 第32页，共85页，2022年，5月20日，22点40分，星期三 提 问 倾 听 赞 美 ３、销售沟通模式与技巧 四、销售沟通技巧 第33页，共85页，2022年，5月20日，22点40分，星期三 将问题分为 开放式问题（OPEN）以WHY为主的问题。 封闭式问题（CLOSE）以YES OR NO为主。 1、提问 四、销售沟通技巧 第34页，共85页，2022年，5月20日，22点40分，星期三 实际演练 请用10个封闭式问题得出答案。 四、销售沟通技巧 第35页，共85页，2022年，5月20日，22点40分，星期三 菠萝蜜 四、销售沟通技巧 第36页，共85页，2022年，5月20日，22点40分，星期三 2、倾听 “聽”和“听” 四、销售沟通技巧 第37页，共85页，2022年，5月20日，22点40分，星期三 倾听的五个层次 倾听 全神贯注地听 选择性地听 假装在听 耳膜振动完全不听 四、销售沟通技巧 第38页，共85页，2022年，5月20日，22点40分，星期三 就我的理解，您的看法是……（概括） 这么说，您的意思是……（澄清） 您刚才大概谈了这些事情……（重复） 就您刚才的几点设想，我想……（思考） 利用解释表明您的倾听和理解程度 3、赞美 细节 真诚 精神状态、服饰等的细微变化，对方的爱好等 语气一定要真诚 四、销售沟通技巧 第39页，共85页，2022年，5月20日，22点40分，星期三 练习：A：“我非常欣赏你” B：“为什么？” 案例：“欢迎光临”。 ４、肢体语言强化法 四、销售沟通技巧 第40页，共85页，2022年，5月20日，22点40分，星期三 与品牌相适宜的行为 四、销售沟通技巧 第41页，共85页，2022年，5月20日，22点40分，星期三 概念.同意法是在沟通对象与你的观点不一致时，采用先同意再引导的一种方法。它是降低冲突的最佳方法之一。 语法.1、“我非常（同意、理解、尊重……）你的（观点、感受、建议……），因为……〈长〉，同时……〈委婉〉” 练习. “你们的冰箱价格怎么这么贵!” 2、“是的（对），因为……，同时 ……” ５、同意引导法 四、销售沟通技巧 第42页，共85页，2022年，5月20日，22点40分，星期三 追求快乐 逃离痛苦 人的行为动机 生命、健康、爱、成长、虚荣、独特---- 描述选与不选会有什么样的快乐和痛苦； 描述选择你（或其他）会有什么样的快乐和痛苦； ６、行为动机引导法 四、销售沟通技巧 第43页，共85页，2022年，5月20日，22点40分，星期三 追求快乐，逃离痛苦 四、销售沟通技巧 第44页，共85页，2022年，5月20日，22点40分，星期三 ７、心理暗示促销法 四、销售沟通技巧 第45页，共85页，2022年，5月20日，22点40分，星期三 体现您是专家 引用专家语录 借鉴专家效应 讲述专家案例 ８、专家顾问强势法 四、销售沟通技巧 第46页，共85页，2022年，5月20日，22点40分，星期三 顾客在乎的是你怎么说，而不是说什么？ 第五步：说的技巧 五、说的技巧 第47页，共85页，2022年，5月20日，22点40分，星期三 情景应对： 顾客：我只是随便看看…… 顾客：我回去跟XX商量一下…… 顾客：你们当然说你们是最好的！ 顾客：你们的款式太少了！ 顾客：其它品牌都在打折，你们为什么不打折？ 五、说的技巧 第48页，共85页，2022年，5月20日，22点40分，星期三 情景应对： 顾客：我只是随便看看…… 应对：好的，随便看看吧。 应对：都是好产品，不用看…… 五、说的技巧 第49页，共85页，2022年，5月20日，22点40分，星期三 情景应对：（解除心理压力，借口变为机会） 顾客：我只是随便看看…… 应对：是的，小姐。买东西一定要多比较，您多看看，把他们记下来等到想买的时候也好选一件合适的。请问您喜欢哪一种风格呢？ 应对：买不买没关系，您可以多关注我们的品牌，我们的品牌是…………，您喜欢什么样的风格呢？ 应对：没关系，买这样