医药代表初级培训.pptxVIP

会计学;序 一、 是否人人可做销售？ 判断标准 个性：自信、平等(与客户平等)、漠视挫折、好争胜负 动力：积极主动的自我管理、自我激励、自我提升 能力：知识(产品、客户、市场、流程)、技能(沟通、呈现利益、判断、促单)、习惯(拜访次数、谈话内容：了解需求再推销、工作计划);二、我们的目标： 让客户对公司、产品、服务、自己的四满意 三、销售流程： 了解、销售、服务 MCQC：激发兴趣、陈述(提问)、引证、成交;一般情况介绍;第一步：了解客户 一、 市场调查：没有调查就没有发言权 必须了解以下情况 (一)本公司：企业形象、市场占有率、公司营销策略和市场营销组合与市场的适应程度 (二)竞争产品：产品、产品大类、预算、形象、口碑、产品支持者、SWOT分析 (三)地区情况：政策(全国及地方性法规文件)、医保动态、VIP动态;(四)药店： 1、概况：地址、年业务收入、年购药金额、决策层人员 2、客座专家资料：门诊时间、院外活动、个人资料 3、对手：支持者、最新活动、宣传资料、代表;5、对医药代表的态度、患者调查 来源：公司资料库、同事、同行、同学、工作人员、网站、专业报刊、图书馆、医学会;三、有效约见：综合运用电话、信件、活动等方式 电话：嬴得面谈的机会 步骤： 说明身份 说明目的及约请面谈 克服异议：请求客户给自己一两分钟时间简明扼要地表达自己的意图。 防止：抨击竞争对手；电话里谈论细节；不