主顾开拓课件.ppt

. 专业成就未来 服务提升价值 主顾开拓 路永开 什么叫主顾开拓 主顾开拓的意义 主顾开拓应该具备的心态 准客户应具备的条件 客户开拓的方法 课程大纲 什么叫主顾开拓？ 就是整理出一份名单然后与他们建立关系 让你有源源不断的对象去争取邀约面谈 主顾开拓是为我们商品、服务寻找买家，并达成交易 主顾开拓就是一项需要打电话、写信(短讯)、握手、聊天、面对面拜访的活动 主顾开拓的意义 准主顾是最大的资产是置业顾问赖以生存并得以发展的根本 让你有源源不断的对象去争取邀约面谈 准主顾是我们能力提升最好的老师 准主顾是我们收入提升的源头 主顾开拓应该具备的心态 日积月累的心态 积极乐观的心态 分享的心态 准客户应具备的条件 有经济能力 有投资意愿 有决定权 容易接近 * 了解你的每一个客户 我们需要了解客户哪些信息？ 个人信息（个人、家庭、爱好、性格、习惯等） 人际信息（同事、朋友、供应商等） 工作信息（单位、性质、职位、收入等） 客户开拓的方法 ? 缘故法 两种障碍 ? 担心投资获利并不如预期 ? 认为你在赚他钱。 为了扫除障碍，你必须 ? 用专业的形象去拜访，争取信任。 ? 用“我为什么从事商业地产”开场，详细讲述中国商业地产的投资前景，扫除可能的偏见。 ? 让准客户确实地感受到你很关心他。 缘故法的优点?较容易接纳你，可增加信心。?成交率较高，不花功夫。?资料收集容易。?最适合新进业务人员，增加面谈经验。?容易把新的潜在客户介绍给你。 缘故法的缺点 ? 来源有限，需要与其他方法配合使用。 ? 如遇到冷嘲热讽的对象，情绪、自信易 受到影响。 主顾开拓-缘故法 经营秘诀：诚、心、勤 以诚相待，客户想投资房产就想到你 对行业充满信心，你的缘故客户才会在你这里投资房产 持之以恒地拜访每一位缘故客户 客户开拓的方法 ? 缘故法 ? 直接法 直接法 定义：直接打陌生电话邀约、拜访。 对象：陌生人 直接法的要领 直接法的目的是要在短时间内接触许多客户。因此，你必须： ? 有足够多的电话邀约量。 ? 争取良好的第一印象，才能广结善缘。 ? 不放过任何你所接触的对象。 直接法的优点 ? 可以在短时间内接触到较多的客户。 直接法的缺点 ? 故缺乏对方资料，较难制造共同话题。 ? 失败率高，容易产生挫折感。 客户开拓的方法 ? 缘故法 ? 直接法 ? 转介绍法 转介绍法 定义： 请“有力人士”提供名单，并把你介绍为这些人。“有力人士”可以用介绍信 用电话、甚至当面把你介绍给这些潜在客户。 转介绍法的对象 有力人士（影响力中心人物） “有力人士”通常是： ? 关心你的事业发展、愿意帮助你拓展你的客户群。 ? 认同商业地产是可以作为投资工具的。 ? 为他的朋友、邻居所敬重。 转介绍法的要领 “有力人士”关心你的事业发展。因此，你必须： ? 常去拜访他，为他的转介绍与支持表示感谢。 ? 随时告诉他，他转介绍的人的进行情况。 ? 与新客户见面后，不妨先以“有力人士”作为共同话题，再进入主题。 转介绍法的优点 ? 易取得面谈机会。 ? 易取得信任。 ? 易从“有力人士”处收集到资料，利于事 前准备。 ? 较易取得良质客户。 有力人士来源有限，需不断刻意培养 转介绍法的运用时间 转介绍法的运用对象 ? 看铺但未下定的客户 已经下定的客户 已经签约的客户 这其中都包括一般熟人、亲戚、朋友、陌生认识 . 专业成就未来 服务提升价值 * *