前线1.3面谈的流程及技巧.pptxVIP

诺远普惠衔接训系列课程之—— 面谈的流程及技巧 面 谈 1 2 3 4 5 6 见面前的准备 开场白 收集客户信息 产品及服务介绍 异议处理 促成 流 程 目 录 一、见面前的准备 个人形象： 良好的职业形象 良好的精神面貌 必备物品： 名片 笔记本和笔 申请表 初步掌握客户的基本信息 1.1 个人形象及物品 二、开场白 2.1 开场白语言技巧 开场白建议使用 天气和自然环境 客户的个人爱好 对客户的业务或产品的赞美 对办公环境的赞美 一些实事社会话题 关于客户所在行业的探讨 与客户相关的行业信息或令人振奋的消息 开场白禁止使用 对客户衣着打扮或长相的赞美 客户单位的敏感话题 带有宗教信仰的话题 容易引起争论的观念性问题 三、收集客户信息 3.1 客户信息包括 （1）掌握客户基本信息（工作、收入、借款用途、房产信息、家庭情况等） （2）评估客户资质 （3）了解客户期望 （4）挖掘客户的问题和需求 注意要点 注意观察客户的目光及肢体动作 客户的征信情况，是否具备偿还能力 了解私营业主类客户的营业证件资质是否齐全及了解经营情况 三、收集客户信息 3.2 提问技巧 采用封闭式与开放式问题结合的形式与客户进行良好的沟通提问。 提问方式——灯油法则 确认现状 了解期望 重点探讨 确认理解 封闭式问题 开放式问题 开放式问题 封闭