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国际商务谈判中的技巧-笔记?第一节：国际商务谈判技巧概述 ?一、对事不对人： L在保证己方利益的同时处理好和对方的人际关系。 2、理解谈判的另一方。 3、控制好自己的情绪。 ?二、注重利益，而非立场 ?三、创造双赢的解决方案?谈判者应遵循的谈判思路和方法 ( 1)将方案的创造与对方案的判断分开：应先设计再决策，不应过早地下结论。 (2)充分发挥想象力，以扩大方案的选择范围：发挥每一个成员的想象力，集思广益，换 位思考。 (3)替对方着想，找出双赢的解决方案：注意识别共同利益和兼容利益所在。 ?四、使用客观标准，破解利益冲突1.建立公平的标准：市场价值、科学的计算、行业标准、本钱、对等原那么等。 2 .建立公平的分割利益的步骤3.将谈判利益的分割问题局限于寻找客观依据：多向对方请教如何计算、如何判断的依据等。 4 .善于阐述己方理由并接受对方提出的合理的客观依据5.不要屈从于对方的压力：最后通牒、抛出不可让步的价格等。 ?五、交锋中的技巧1.多听少说：〃谈〃是任务，〃听〃是能力。 2 .巧提问题：注意提问的角度和方式。 3.使用条件问句：互作让步；获取信息；寻求共同点弋替〃No〃。 4.防止跨文化交流产生的歧义：尽量使用简单、清楚、明确的语言，防止使用多义词、双关语、 成语。 5.谈判结束前应进行小结，再次重复双方达成一致的意见，确保沟通的准确无误。 ?第二节：〃听〃的技巧 ?( 一