二手房谈判技巧.pptxVIP

会计学; 目 录;谈判的最高境界就是 双赢;谈判前的准备;．在谈判前或谈判开始必须调查一下产权内档,了解该房屋产权产属情况, .分析了解该房市场及相关能起作用的文件或政策,以争取谈判中的有利位置并取得谈判的主动权. 最近相似的房源的成交合同 ．制定谈判方案,以撮合成交及最大利益化为目的.在脑海中确定谈判方式及相关的细节筹划,谈判中的动作. 各种资料的准备，自信心，;营 造 谈 判 气 氛;谈判前奏三方坐到一起,不要急于谈房价,首先.以寒喧、赞美、诚意等等，给双方营造一种很好的谈判氛围,使得双方能找到共性,打好伏笔！ A.向买卖双方介绍本公司情况及公司在市场中的影响力,使得经纪方在双方心中竖立良好的形象,使经纪方在谈判中起主导作用. 小技巧：由经纪人把店长介绍给房东和客户，树立重视感， 树立专业威信。 ;B.当着客户的面给客户验证产权证,告知客户该房无抵 押无产权纠纷,可以正常交易,告知房东客户已看过房. 诚心要想买,并带好了定金价格谈拢后即可下定签合同. C.由经纪方介绍买卖双方的家庭意见及实际情况,以表各自都很有诚意成交. ;谈判的基本原则; 好多家人在谈判过程中，不能很好的摆正自己的位置，总是把自己牵扯到谈判中。原因很简单，就是没有保持中立！我们要记住：我们谈房东价格让他降的任何理由都是客户说的是客户的意思，我们谈客户价格让他加价的任何理由都是房东说的是房东的意思，我们不买房我们不能去以自己的名义去让房东客户降价加价。 每次我们都要以房东的嘴谈客户，就说“客户说了大哥您的房子是北向的，朝南的才卖9500一平，结果您卖1万，实在太贵了，所以客户想让你价格降一些！”同理，我们要以房东的嘴谈客户时就说“房东说了，大哥这个房子装修花了20万，而且送车位，所以一点都不贵，他希望您能加上来”！这样，我们以双方的名义去谈，双方就不会责怪我们站着说话不腰疼了！才能更好地接受我们的说服！ 只有，当房东和客户真的是征询我们的意见时我们才能以个人名义说话，给他们信心和建议！让他们让价！否则，一直要保持中立！ ;谈任何单子，都有一个重要的??提在做支撑：那就是房东、客户对经纪人的信任。如果房东和客户对我们一点信任都没有或信任度很低，那单子谈起来就很费力了。不论是在带看中还是在谈判中，我们务必要取得双方的信赖和认可，比如在带看中表现自己没有吃饭的给客户找房或花了很多时间找了多少业主去陌拜找房，来取得客户对我们服务的认可。在谈判过程中，不断强调我们一直在做对方工作，打了多少电话才争取到现在的价位，让他们感觉到现在这个价格来的不容易。总之，一定要提高双方对我们的认可，客户业主越是信任我们，谈判就越顺利进行。;谈判过程中，没有到底是谈客户还是谈业主一说，哪一方好谈就谈哪一方，也就是柿子捡软的捏！如果房东一分不降，我们就死谈客户加价;如果客户一分不加，我们就死谈房东降价;如果两方都能让步，我们就让双方同时让步。总之，谈判的目的是成交，两方必须有一方做出让步，否则签单无望。;和谐原则;倾听原则;敢于要求原则;差价原则;分开谈判;房东与客户不同的谈 判 策 略;游说房东可进行以政策略: 挑毛病.首先把房东房子的所有毛病劣势都挑出来,比方说,房子的环境.楼层不好等等,把所有存在的毛病都直言不讳的说出来,让房东自已知道房子是存在缺陷的,可以将房子的几个重大缺陷作为突破口,重要攻关. 小技巧：注意先杨后抑;谈判策略;Ｃ．谈成本或税费。对于升值的房子谈升值，赚多赚少的问题，对于亏本卖的房子可以跟房东谈客户要承担的税费，总计相对较高。 小技巧：以事实为依据 ;Ｄ．谈机会。我们要让房东知道，今天客户带钱来谈，是一次很难得的机会，如果这个房子看了许多客户都没有成交，今天来谈判，却是一次很难得的机会，希望不要错过，如果没有几个客户看过该房的话，说明该房子也还是贵了，连看的客户都没有，相反也是一次难得的机会。;E．谈诚意和感情。对于有些有经济条件的的房东来说，因为现在的客户都是刚需，可谈谈让房东支撑年轻人，支撑老乡等等。;Ａ、谈升值。如果客户买房子不光是居家，还考虑它的一个升值的空间，我们可以通过市政规划，外部城市氛围变化描述几年后该房子可以升值*****元。 Ｂ、谈房子本身价值，此房子既可以很快租出去一个好的价格，房子又可以及时变现。 Ｃ、制造假象场景。我们可以跟房东合作，造一个假客户给房东当场打电话，表示抢购该房，让客户亲自感受到该房子紧俏。;Ｄ、 在双方僵持一段时间后，如一方还在犹豫，可唆使另一方假设退场，终止谈判，缩短双方犹豫的时间。 Ｅ、 面对第三者，所谓第三者就是客户或房东带来的一个朋友，而对这个人我们一定要热忱地招待，比任何人都要招待好，视他是上帝的上帝，我们可以把他隔离现场，建立很好的友好关系。不得让他破坏谈