浙江大学《管理学》课件-第9课市场营销策略.pptVIP

(二）竞争导向定价法 这种定价法以市场上相互竞争的同类产品的价格为定价的基本依据。 （l）与竞争对手价格完全一样； （2）高一点； （3）低一点。 具体做法有三种： 1．通行价格定价法。 2．竞争价格定价法。 3．投标定价法。 （三）需求导向定价法 这是一种根据消费需求特征、顾客价格心理确定产品价格的新型定价方法。 这种定价方法在具体应用上又有三种做法：1．理解价值定价法。2．需求差异定价法。3．拍卖定价法。 三、定价策略 （一）心理定价策略 心理定价策略主要有以下几种方法； 1．尾数定价。 2．整数定价。 3．声望定价。 4．习惯定价。 5．招徕定价。 (二)新产品定价策略 1．取脂定价策略。2．渗透定价策略。3．君子定价策略。 （三）折让定价策略 这是指通过修改基本价格（价目表中标明的价格），即加入适当折扣而形成实际售价（成交价)。 第四节 销售渠道策略 一、销售渠道的含义和模式 承载“商流”职能，推动产品由生产领域进人消费领域的相互衔接的市场机构的组织序列，就是产品的销售渠道。 二、产品分销的基本策略 1．直接渠道与间接渠道 2．长渠道与短渠道 3．宽渠道与窄渠道 三、影响销售渠道选择的因素 l．顾客特点，潜在顾客的数量、地理分布