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个人担保业务漫谈 中兰德担保 刘锋2012年11月23日主要目录一、前言二、担保的商业模式设计三、个人业务产品体系规划四、个人业务风险管理五、问题与交流担保业务面临的整体环境担保行业国进民退趋势明显： 当前国内经济形势下行，政策监管环境日趋严峻 ，市场风险逐步集中，民营担保行业成长性不良。从国内担保政策走向来看，民营担保和中小型担保公司市场份额将不断减少，大型国有担保机构和行业担保机构市场份额不断增加，未来将形成国有担保和大型民营担保并立的局面，中小型担保公司很有可能面临更大的经营压力。担保业务面临的整体环境政策性担保与商业性担保交织的市场竞争局面： 该现象全国普遍存在，以深圳为例，“中小企和高新投”不仅不需要客户缴纳保证金，各级政府还给予客户1%的的担保费贴息。 逼迫民营担保必须有效提升核心竞争服务能力。目前，中小企业担保服务核心竞争力尚不突出，基本处于价格竞争水平。 打造核心竞争力是一个战略课题，与担保企业的技术能力、管理能力和市场能力都有关系，广泛牵涉人才队伍、品牌战略、企业文化、风险管理、担保创新、渠道资源等各方面。担保业务面临的整体环境盈利能力较弱，自主发展能力不足： 目前，大多数中小企业信用担保机构担保收入主要来自保费收入，收费普遍在3%以下，担保费用收入只能基本弥补业务开支，同时行业亏损面较大，风险拨备较高，担保行业内源融资空间较小，人员扩充与培训、新业务拓展均缺乏有力的资金支持，企业的自主发展能力受到一定限制。 担保业务面临的整体环境业务集中度较高，存在一定的结构风险： 从担保行业来看，这类现象十分普遍。主要与业务规模小，客户渠道单一，单笔金额过大等因素有关，它对于长期持续稳定发展带来一些不确定性，形成了一定的经营风险。 解决业务集中风险的关键在于业务规模化和小额化，但要做到这一点需要市场的阶段性积累过程。在这之前，对固定客户/核心客户形成一定的依赖往往也不可避免，这对于业务初期寻找市场支撑有一定益处这在一定程度上能够降低交易成本与担保风险。但最终还是需要扩大业务品种，做大市场规模，降低对单个客户企业的依赖，从而摆脱业务集中可能带来的结构性风险。担保业务面临的整体环境项目风险不断发生，风险控制压力很大： 一方面客观上有宏观经济结构调整和经济下行周期带来风险的原因，另一方面是主观上对项目的客观判断和把握仍有不足，风险识别和控制技术以及处理手段不足。 “一年笑，两年跳，三年要上吊”。担保业务面临的整体环境创新能力整体表现不足： 制约创新能力的因素，从外部环境来看，一方面，政府对担保企业的行业集中度、客户集中度、担保放大倍数等问题作出了原则性的定量规定；另一方面，政策监管环境越来越严苛（日常数据报送、风险拨备和保证金管理等制度性要求）；再有，合作银行政策波动性和创新业务支持效率也成为限制担保创新力的重要方面。因此，外部环境对担保企业的业务品种多元化构成明显限制。 从内部来看，对担保和产品服务定位的疑惑不少，发展思路和方向尚未完全明确和统一；市场机制和效率不足，导致品种单一、业务基础薄弱；对产品竞争力重视度不够，不少仍停留于单一项目竞争和关系营销阶段，未能形成广大业务来源的稳定思路。业务创新能力和生长基础不充足。担保业务面临的整体环境 当下的生存之道：规范与创新 规范：不碰底线、不触红线 创新：模式创新、产品创新、机制创新 中兰德的探索中兰德的发展阶段： 01-03年：战略探索期 04-07年：消费金融高速发展期 08-09年：战略转型准备 10-现在：创业金融高速成长期中兰德的探索中兰德经营业绩趋势：担保的商业模式设计不同的商业模式决定了不同的企业结局！ 当今企业的竞争，不是产品与产品的竞争，而是商业模式的竞争。担保的商业模式设计陈佩斯我自己走穴一次也能收入十几万，但现在我们一场演出一共才卖十几万，这其中包括演员们的报酬、付给演员们单位的钱、演员的保险等等。为了舞台，这几年我的个人收入损失了两千多万，我现在只是一个中下等收入的普通中产阶级。我现在的车桑塔纳2000，已经开了8年，几乎都成了演艺圈内的笑柄。我从来不去高档餐厅吃饭，我身上穿的毛衣都是10年前买的便宜货。担保的商业模式设计赵本山从东北二人转的全国推广到《刘老根》、《马大帅》系列电视剧的拍摄，在创作和商业上都获得了成功。据说《马大帅3》仅播出权就卖了6000万。担保的商业模式设计 陈佩斯的做法———埋头苦干： 卖座不赚钱的舞台喜剧产销一条龙，从头忙到尾 陈佩斯兢兢业业从事剧本创作，个人斥资进行制作和演出，获得有限的剧场票房收入，然后付给演员、演员的单位、给演员买保险、租场地等等。陈佩斯采用的是停留在过去舞台表演的形式上,传统的生产制造方式，持续地投入直到产品上市获得销售收益。 赵本山的做法———资源整合：国内最赚钱的电视剧之一四两拨千斤