人际关系技巧销售.pptx

人际关系技巧销售 四种类型人的特征 向四种类型人推销 说服他人的三大战术 克服社交恐惧症 四种类型人的特征 驱动型的特征 喜欢当领导人物和掌握权利 重视成果和控制 不太重视人际关系 强势作风 有力，直接，快速 没有耐心 高度自信 要求很高 果断 负责 竞争好强的个性 应付方法 直截了当 表现专业形象 完善的准备工作 提供数据和事实资料 谈论成果的目标 防止直接的对立和不同意，因为他们的竞争性很强 ALTERNATIVE CLOSE 属于这类型的名人有： 肯尼迪 里根 拳王阿里 卡斯特罗 应付方法 花点时间建立关系和好感 营造一种欢娱和娱乐的气氛 多谈论他们的目标，少谈细节局部 谈论知名的客户，提供证据来支持你的话 交换双方的期望和想法 维持一个温暖和社交性的感觉 和他谈成功之道 让他成名，成功 常常和他保持联络 带他参加各种活动 FEAR CLOSE 属于这一类型的名人有 吉米卡特 会计师 电脑程式师 工程师 应付方法 列出详细的资料和分析 列出你的提案的优点和缺点 在客户没有提出反对意见之前就自己先提出，并且提出合理的解释 举出各种证据和保证 友善型的特点 合作，支持 高度忠诚 可靠，友善 很好的听众 合群 喜欢在固定的结构模式下工作 起步比较慢 不喜欢改变和订立目标 因为自己自己可以把工作做得很好而不喜欢找别人分担 属于这一类型的名人有 艾森豪威尔 应付方法 对他表达个人的关心 找出对方与你的共同点 以轻松的方式谈生意 带着他达成目标的方向，并且告诉他你能提供帮助 了解他起步慢而且会拖延的个性 他是以平安为最主要的目标 提供特定的方案和最低的风险 CONCESSION CLOSE〔如果···就···〕 向分析型推销 建立关系 不要低估向他们提供有关你、你的公司及你的专长等背景信息 以参谋的身份接近这类人，认同分析型人的“专家〞地位 显示证据说明你已经设身处地为他们及他们可能的需要做了调查和准备 提供有关你解决问题的能力曾帮助公司解决业务问题的情况 请注意你是如何使用分析型人的时间 明确他们的需要 询问具体的，能发现〔找〕事实的问题，考虑到分析型人有条不紊的风格从而引导出一次广泛的信息交流 要详尽而不慌不忙。准备好倾听比你想知道还要多的东西 向分析型的表示，你与他们想法是一致的，并且你能够帮助他们完成目标 记住，当你需要证明你的建议是否正确和处理来自这类人的异议时，与分析型人一起进行的广泛的探讨过程将使你受益 要有保存但不冷淡，要果断但不要卤莽 限制使用感情或“别的人也这样做〞做为证据 推荐一个具体的行动步骤 给他们时机浏览所有相关的购置和交货文本 结束销售 直接要求订货，但调子要低。充满信心地做总结式结束。 要想到在标准文件地细节变化上进行谈判，全面考虑并为细节做好准备 对价格问题给予特别注意 现在久努力争取他们的承诺以防止分析型人喜欢拖延或以后要求更多的证据 引用那些强调你公司的记录和效劳能力的数据 在答复异议时，要对分析型人的购置原那么及注重客观性做出反响 落实 提供一份详细的履行合同方案以明确 -你的责任 -采购员的责任 -履行合同的程序 保持定期的与他接触，检查履行情况是否令人满意和按方案进行 关系的建立 在谈业务之前先进行非正式的交谈 表示出你个人对友善型人的工作和个人目标感兴趣，为更多地了解友善型人的个性，你得付出努力。 提及你们共同认识并与你们有过生意关系的人，来宣传你的产品和效劳。 明确他们的需要 创造一种坦率交流信息和感情的合作气氛 友善型人倾向于不完全说出他们的目标，所以你可能有必要问他们一些具体问题来得到他们的长期目标 倾听时积极响应，给予口头的和非口头的反响 查实是否有未解决的预算或费用核实问题 找出还有谁对购置决定起作用 总结说明你认为的并且恰好是他们的主要观点和感觉 支持 清楚地解释以确保友善型人理解 -你能够并将支持友善型人的个人目标 -你将提供友善型人需要的帮助 -你打算承诺给这笔交易的资源 对友善型人的问题提供一种清晰的解决方法，并最大限度地保证这是最好地解决方法而无须考虑其他 要求友善型请决定者最终参与 结束销售 不要直接地要求订货。不要催促。使用让步式结束 强调担保-友善型的人怎样被保护 不要将友善型的人逼入绝境，如果事情不妙，他们就会想方法溜掉 防止“他们懊悔〞-争取得到一个承诺，即便你不得不将承诺建立在一个不确定的根底上。 强调你本人会落实订货后的事 鼓励友善型的人在做最后的购置决定时，让别人参与 欢送不同意见，并耐心周到地给予解答 答复异议时： -陈述财务方面的分析证明 -用专家或者其他友善型人尊重的人作为参考 完成销售后的落实工作 当购置定单签定后，立即对你们达成的购置意向向友善型人表示祝贺，并提供一份履行合同的方案和时间表 在这之后，主动与他们保持经常性的接触，提供诸如下面的