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尖刀营销模型 大家都知道，做市场首先是做什么，做市场首先是做人气、做信心，对任何企业来说，首先要做自 己团队的人气和信心，要做经销商的人气和信心，你的代理商和你的团队对你的企业、对你的产品、对 你的人气和信息从何而来？如果我们按照专业的时下非常流行的补短板理论和系统思维方式思考的话， 要想让别人对你的企业和你的产品有人气、有信心的话，你不仅要有好的产品、好的团队、好的服务、 好的品牌、好的政府，你还应该具有充足的资金和系统的管理。按照时下比较流行的管理方法，我们应 该具备这样的等等要素，才会让别人对你的产品有人气、有信心。 2000年10月我空降到名人掌上电脑公司时，面对的市场对手是商务通，这时商务通已经在掌上电 脑市场投入一个多亿的广告，已经是非常强大的品牌。这个时候的商务通已经占据了整个行业60%的销 量，这是垄断，非常之强。名人老板对我的期望就是挑战商务通、打赢商务通，给我两个资源，名人出 了一款比商务通掌上电脑更轻、更薄、体积更小的掌上电脑，我起名叫“智能王”。第二是三百万的广告 投入和原有的跟商务通作战多年，被商务通打的稀里哗啦的团队。这样的情况下要挑战商务通，空降兵 不好玩，如果半年没有业绩，就滚蛋吧，没有一个老板能够容忍你用三年的时间，你只有一步步的业绩 提升滚动发展，老板才会一步步的授权。我的面前就是这样的课题，怎样最短的时间、最快的速度，让 大家对名人、对我有信心，首先要做渠道，有人气。 按照前面我所提到的补短板理论和系统思维方式思考的话，补短板在必要的时候是需要的，系统管 理思维也是非常好的方法，但是当时的情况下我按照这样的方法去做，和商务通相比我有很多很多的短 板要补，太多太多的系统需要完善。暂且不说我有没有资源去补那些短板、完善那些细节，即便是有的 话，时间也不等人。此时此刻我能做必须做的只有一件事，那就是迅速的找到一个支点，然后去撬动整 个市场。有一句话说给我一个支点可以撬动地球，那么这个支点就是我今天所要讲的尖刀营销。 拉回来说这个案例。我当时有三百万的广告资金，而商务通一个亿的广告，已经有了这么大的品牌 影响，商务通占据市场的60%，敌强我弱，怎么办？我必须要寻找支点、寻找尖刀，我找着了就赢，找 不着就输。我习惯性的想起了伟大领袖毛主席，我觉得毛泽东才是中国的营销大师，在毛泽东革命的过 程中，不断的以弱胜强，完成了很多不可能。我想起了毛主席的一句话，伤其十指不如断其一指，集中 精力打歼灭战，解放战争的时候毛主席是这么打的，中国人民志愿军出兵解放朝鲜的时候也是这么做的。 一场战争关键是士气，我一直认为一场战争第一次的胜利，就是指挥官能不能用自己的策划能力打赢， 如果打赢了下面所有的士兵都是一群嗷嗷叫的狼，都可以咬人，但是如果第一场仗打败了，下面的人精 神状态就很差了，就是一群乌合之众。 毛泽东在朝鲜战场上怎么打，不断的用一个师打一个营，可能付出了三个团的兵力，但是将那个营 歼灭了，一场战争一场战争，美军的一个营遇到毛泽东的一个师，全部都没有了，这个部队没有士气。 我们虽然付出了两三个团，但是一个师在。毛泽东就是这么打赢美军的。我只有三百万的广告费，如果 我在全中国市场，跟商务通拼广告，三百万大家知道，毛毛雨，地皮都湿不了就没有了。这个时候我要 选择一个根据地市场，我认为它是尖刀。我在名人现有的市场中选择了江苏市场、哈尔滨市场，一个省 级市场的样板，一个城市级市场的样板。为什么选择它们呢？因为时间不等人，我没有办法训练经销商， 这两个市场的经销商在当地的渠道优势、理念是现有人中水平最高的，我要选择最好的，才能保证第一 次市场的成功。我选择了这两个经销商，我跟他们互动打样板市场，所谓互动，比如说我们在广告上， 就是一家投一半，这样大家都会负起责任。 在我之前，名人没有会做企划的人，大家都觉得商务通这么打广告肯定找死，但是不是，商务通火 了，商务通有很好的企划班子。但是企划出生，现在我来了，我们选择这两个区域市场，从广告、企划 卖点、中间拦截布置等准备好，下一个年度的春节刚刚过，我对这两个样板市场发动了我的进攻战。只 用了短短四十天的时间，由于我运用了集中优势打歼灭战的原理，只用了四十天的时间，在这两个地方 的市场完全实现了井喷，我的产品比商务通的产品有一定的先进性，再加上我们市场的判断得力，完全 实现了井喷，一个曾经在这个市场控据60%的不可一世的品牌，迅速被我们拉到了后面。 这两个市场的成功带来了什么呢？我就可以往全国复制了，星星之火可以燎原。大多数企业采用代 理商制，通常是什么情况呢？你做了一套