双赢商务谈判课件.pptxVIP

双赢商务谈判技巧 ;双赢谈判的基本概念和流程;一、谈判的定义;二、谈判产生的前提： 1 、需要的差异和满足 2 、找到对方的需要 3 、利用对方的需要 4 、满足自身需求 ;三、谈判模式;四、谈判的五个阶段;询盘 发盘 还盘 双方出示资质审查证明 谈判 商务技术条款 商务条款 技术条款 谈判艺术 意向一致 保证条款 实施保证 保证实施 法律性质条款 法律合同条款 运用国际惯例 附件 签约 签字合同生效 ??约;谈判高手应具备的正确心态;谈判高手心态一：积极的心态;谈判高手心态二：双赢的心态;谈判高手心态三：自信的心态;谈判高手心态四：学习的心态;谈判高手心态五：老板的心态;谈判技巧和沟通能力的提升; 谈判易犯的 15 条错误; 谈判易犯的 15 条错误;——洛克菲勒;谈判技能一：见人说人话;谈判高手技能二：把握谈判过程;一、准备阶段;1 、成功谈判者的核心技能;2 、确定谈判的目标;研讨：;3 、精心准备评估对手;4 、谈判中的角色及策略选择;5 、设定谈判底线;6 、拟定议程;7 、营造良好氛围;二、开局 （一）察言观色，善于提问，学会倾听 1 、向对方提出你知道答案的问题 2 、在不同的时间，不同的方式提问一个问题 ;（二）造气势 1 、穿着打扮 2 、行为举止 3 、语言的表达 ;三、报价 （一）报价的时机 1 、说明产品的优点之后 2 、让对方明白可得到的利益之后 ;（二）报价的起点 【 1 】高报价优点 【 2 】低报作用 （三）价格的分割 （四）价格比较 ;四、应价（买方） 穷追不舍：买方提出一连串的假设性条件，要求卖方针对不同的条件报出不同的价格，从而弄清卖方第一次报价所含的水分，或者真正的价格（吹毛求疵）。 ;五、交锋 （一）向对方施加压力的策略 1 、最后通牒 2 、简单化 3 、先进后退 ;（二）应对策略 1 、限制策略 2 、变换策略 3 、装疯卖傻 4 、佯装可怜 ;（三）、妥协阶段注意问题 1 、不要做无谓的妥协 2 、让步要恰到好处 3 、重要问题上尽量让对方先让步 4 、步子不能太大，频率不宜过快 5 、在妥协阶段，我方谈判人员要精心策划，避免带来不必要的损失 ;谈判沟通的八项注意;谈判事成