发现客户需求(客户需求点分析)课件.pptxVIP

1;;一个有趣的现象; 需求分析就是 收集客户资料 分析、发现问题 找到、创造需求点 确定客户需要保险的购买点;递送保单;需求分析的重要性; 新旧销售模式的对比;观念的转变;需求分析理念;搜集客户资料 ;;案例分析： 先生32岁：航空货运部门经理 收入8万 妻子27岁：公司会计 收入4万 孩子1岁 ;家庭潜在风险度分析;获得客户感觉类资料;课程回顾;;如何获得客户详细资料 （了解基本福利）;如何获得客户详细资料？ （了解承担的责任）;如何获得客户详细资料？ （了解???庭收入和开销）;如何获得客户详细资料？ （了解客户自身的需求和愿望）;;;基本共性的需求;;10 ;根据不同年龄阶段的 需求分析 ;根据不同年龄阶段 的需求分析;孩子的基本需求;不同生命周期的财务需求分析; 基础期：30-39岁（创业、家庭形成期） 特点： 事业、收入持续上升， 子女养育为生活重心， 工作累， 生活负担重 财务需求： 还贷高峰期：吉祥、意外 提高财产及人寿险保额： 大病，安享人生，爱家之约 准备退休金：松鹤 增加教育金：智慧宝贝、新天寿等 ;成长期：40-49岁（子女成熟期） 特点： 成人病开始侵袭 事业进入高峰期， 子女升学压力大 生活逐渐定型 财务需求： 医疗 ：大病、补贴、报销 养老：松鹤等 规避遗产税计划：世纪长乐 做保守及稳定的投资 ;收成期：50-59岁（子女独立自主期） 特点： 老年病威胁增强 子女婚嫁各自独立 财务需求： 退休金计划：趸交养老金 大病、医疗 合法规避遗产税：世纪长乐 ;退休期：60岁以后（退休衰老期） 特点： 因退休收入锐减 年迈体弱病多 安心养老 财务需求： 养老金的合理规划：银行险 ;如何寻找、确认客户的购买点？;寻找购买点的目标;案例分析： 先生32岁：航空货运部门经理 收入8万 妻子27岁：公司会计 收入4万 孩子1岁 ;家庭潜在风险度分析;家庭状况分析;;课程回顾;课后作业