国际商务谈判策略1课件.pptxVIP

国际商务谈判策略 国际商务谈判策略的含义谈判者在谈判过程中，为了达到某个预定的近期或远期目标，人为地采取的各种方法、措施、技巧、战术、手段及其反向与组合运用的总称 国际商务谈判策略的作用达到普通、正常做法而达不到的效果和目的。具体---为谈判服务起好锚 出手即见功夫稳好舵 掌控整个过程的方向撑好帆 突发事件的应对/调节/调整管好人 “同是一条船上的人”—引导/协调/组织靠好岸 平稳靠岸，收净尾声 桥梁、工具、利器、筹码、资本、润滑剂、舵手典型的商战策略—九战四十五策攻心战蘑菇战影子战强攻战蚕食战擒将战运动战外围战决胜战一、攻心战基本思想：从心理和情感的角度影响对手，促其接受解决分歧的方案。具体计策：（一）满意感具体做法：礼貌、温雅，关注提问，尽力解答，耐心重复接待周到，使其有被尊重感。 人们满意时，就会付出高价 --- 莎士比亚 ！制造对方的“满意感”，从而软化对方进攻，加强己方谈判力度。一、攻心战（二）头碰头 在大会谈判外，双方采取小圈子会谈以解决棘手问题的做法。（小范围会谈、家宴、游玩等）心理效果：突出问题的敏感性突出人物的重要性和责任感易于创造双方信任的气氛，便于各种可能方案的探讨，灵活自由一、攻心战（三）“鸿门宴” 与原计的比较其形可用，其意亦可参考。宴不在鸿门，意也不在杀人，而在促其尽快达成协议一个重在突然袭击，一个重在创造感