不同类型家长话术应对方案.pdfVIP

应对技巧之遇到各种类型的家长 一、优柔寡断型： 这种人遇事没有主见，往往消极被动，难以做出决定。面对这种人 就要牢牢掌握主动权，充满自信地运用话术，不断向他做出积极性 地建议，多多运用肯定性用语，当然不能忘记强调你是从他的立场来 考虑的。这样直到促使他做出决定，或在不知不觉中替他做出决定。 你可以这样说：“犹豫带来的损失要远远超过想象之中的。如果你 想买改变孩子的现状，就需要做出最好的决定。”他如果说：“你说 的有道理，我当然还是想的，可是 ,, ”你就可以这样做：“过来了解 一下，你会收获很多的！了解完再做决定也好”。 二、忠厚老实型： 这种人你说什么，他都点头说好，甚至会加以附和。在你没开口之前，他会 在心中设置拒绝的界限。虽然他仍然无法松懈自己，但是最后还是会同意。 和这样的人打交道，最要紧的是让他点头说“好”，在不知不觉中完成 邀约。 三、沉默寡言型 这种人出言谨慎，一问三不知，反应冷漠，外表严肃。除了介绍情况之外还要 亲切、诚恳，想方法拉拢感情，了解其工作、家庭、子女以及拉拉家常。不要 强迫他说话，应该顺着他的性格，并且提一些容易答复的问题来问他。总之， 一定要让他认为你所说的、所做的一切都是为了他。一般来说，应该 防止讲得太多，尽量使对方有讲话的时机和体验，要表现出老实很 稳重，特别注意讲话得态度、方式和表情，争取良好的第一印象。 四、令人讨厌型 有些人确实令人难以忍受，他好象只会讲带有敌意的话，似乎他生活 的唯一乐趣就是挖苦他人，贬低他人，否认他人。这种人无疑是最 令人头疼的。这种人虽然令人伤脑，但不应该忘记他也有和别人一 样的想要某种东西的愿望。这种人往往是由于难以证明自己，所以 他希望得到肯定的愿望尤其强烈，对这种人还是可以对症下药的， 关键是自己在这种人面前不能卑下，必须在肯定自己高贵尊严的基 础上给他以适当的肯定。 五、先入为主型 他在刚和你交谈时可能说：“我考虑考虑。”这种人作风比较干脆， 在他与他你接促之前，他 已经想好了问些什么，答复什么。因此，在这种 状态之下，他能和你很 自在地交谈。事实上，这种类型是容易成交的典型。 虽然他一开始就持否认的态度，但 是对邀约而言，这种心理抗拒是微弱 的，你只要认真介绍很容易奏效。和他们打交道，对于先前的抵抗语言， 你不必理会，因为那并不是真心话。只要你以热忱态度接近他，便 很容易成交。此外，你可以告诉他一个优惠政策，他一定会接受。 六、知识渊博型 面对这种家长，应该抓住时机多注意聆听对方对话，这样可以吸收 各种有用的知识及资料。聆听的同时，还应给以自然真诚的赞许。 这种人往往宽宏、明智，要说服他们只要抓住要点，不需要太多的 话，也不需要用太多的心思，仅此就很容易达成邀约。 七、顽固偏执型 对于那些顽固的顾客，要让他产生好奇感，对孩子的学习要重燃火焰， 这样你再说我们学习的的方式多么有利多么适合，往往顽固的家长为 了表示自己符合学习条件，就会执著地答应你的邀约。 八、强烈好奇型 这种类型的家政对邀约不存在抗拒，不过他想了解具体的方式方法。 只要时间许可，他愿 意听你的说明，态度认真有礼，只要你能引发他的共 鸣，就很容易邀约。你必须主动热情地 为他解说，使他乐于接受。同时，你 还可以告诉他你们现在正在搞活动，这样他们就会很乐意过来进行详 谈。 九、温和有礼型 能遇到这种类型的家长，实在是幸运。他拘谨而有礼貌，他不会对你有偏 见，而且还对你说的话他会认真地听。但你的态度如果过于强硬，他也 不买帐。他不喜欢别人拍马屁，因此还是要和他实在一点，诚心相待为 上策，他会对你说：“你们也不容易。”对待这种人，你一定要有 “你一定 要来学校了解了解”的自信。你应该详细地向他说明优点，而且要彬彬有礼， 显示出自己的专业能力。 十、讨价还价型 有些人对讨价还价好象有特殊的癖好，即便是一碗面，一斤菜也非 得要讨价还价一番不可。这种人往往对次乐此不疲，所以对这种抱 有金钱哲学的人有必要满足一下他的自尊心，在口头上可以做一点 适当小小的妥协，比方可以这样对他说：“我们这次活动是绝无仅有 的。”或者：“只要您来入学，我们会为您争取更多的优惠政策的。” 这样使他觉得有面子，又证明了他的存在感，他是乐于接受的。 十一、自以为是型 总是认为自己比你懂得多，他会这么说“我都了解你们的模式，我转 了很多家累死的学校”、“你们的方法我非常清楚”。 当你介绍