爱达公式和迪伯达公式的推销案例.docxVIP

推销员：“您好，我是喜乐企业的王涛，我带来了一种新型的调料盒，您看，就是这种。” 顾客：“调料盒?我家有，不买!” 推销员：“那您的调料盒一定有好几件喽?” 顾客：“那自然。你看，这是花椒盒，这是味精盒，这是” 推销员：“真不少，看来您对烹调很内行啊，光调料盒就排了这么一大溜，挺占地方吧?” 顾客：“为了吃得爽口，没办法。” 推销员：(开始示范产品)“您看，这种调料盒，能分装十种调料，能够挂起来，对，就 挂这。您看，既卫生，又漂亮，不占地方，使着特别方便，如果用它，您的厨 房就更利索了。” 顾客：“是不错，多少钱?” 推销员：“5元钱，一种调料盒仅5元钱，挺便宜的。” 顾客：“确实不贵。” 推销员：“那就把这套给您留下吧?” 顾客：“好。给你钱。” 爱达公式是世界著名的推销专家海因兹·姆·戈德曼（HeinzMGoldmann 在《推销技巧——怎样赢得顾客》一书中首次总结出来的推销公式。它被 认为是国际成功的推销公式。“爱达”是四个英文字母AIDA的译音。这四 个英文字母分别表达了爱达公式的四个推销步骤 第一步，惹起顾客注意（Attention）。即将顾客的注意力吸引到推销 活动和推销品上来。 第二步，唤起顾客兴趣（Interest）。即促进顾客对推销品或购置抱 有积极肯定的态度。 第三步，激起顾客购置欲望（Desire）。即促进顾客对推销品产生强 烈的拥有愿望。 第四步，促成顾客