客户接待技巧与现场SP.pptVIP

SP的含义 在一个项目执行的过程中，项目会组织策划搞许多活动，如开盘酒会、物业说明会、装潢设计研讨会、业主联谊、巡展活动等，这些活动的目的是为了聚集看房人气，从而达到促进销售的目的，凡是这类活动，我们称之为SP活动。 广义 营造现场销售气氛，使客户产生认同感、强烈紧迫感，有效使客户忽略干扰决策因素，促成认购。 狭义 　SP是Sales Promotion的简写，翻译成中文就是促进 销售，SP的形式有许多种，SP的作用在于制造气氛，从而达到促进销售的目的。 第二十四页，共五十九页。 假电话（接客户咨询电话、集中引爆） 有目的的电话沟通，电话的内容重要部分必须让客户或通过第三方让客户及时了解 电话SP 自己和自己P 自己和同事P 客户P 现场 SP 留给客户一定的时间，让其考虑，一般建议时间不超过30 分钟 时间缓冲 SP 业务员刻意将某些信息隐瞒或保留 信息不对称SP 常用方法： 第二十五页，共五十九页。 Sp运用的技巧 1）角色扮演 2）压迫性 3）利用资源 4）利用信息不对称 5）时机 6）火候 7）氛围营造 8）欲擒故纵 第二十六页，共五十九页。 应用的时机： 注意团队配合，加强团队默契度适当掌握分寸，因人而异 把握销售节奏，找准切入点，争取致命一击 切勿对同一组客户在较近时间段内采用同一种方法2次以上 现场SP应有核心人物 SP参与人数不超过4人 销售逼定流程中喊销控、样板房、销售桌逼订、追踪 第二十七页，共五十九页。 SP运用 喊柜台做销控使客户感觉到如果今天不定看中的房型可能就此没有了。 业务员配合抢一套房，在介绍客户时注意身边其它客户，必要时牺牲一下不是很有意向的客户，而逼订较有意向的客户。 价格优惠活动即将结束，如果今天不订，再来可能优惠活动就结束了。 准备一份假的底价表，在实在搞不定客户时，甩出假底价表给客户自己看，使他确信价格最低了。 客户的要价其实能够接受，但考虑到客户的反复很大，在这种情况下不能很爽快答应，应存心制造有点很为难的状况，比如打假电话请示等。这样谈下来的价格使客户可信度提高。 和客户拉近关系，使他确定地感到业务员和他关系好，所以放了这个价。必要时出具一份成交价高于该客户的订单或合同，增加信任度。 在客户要价很低的时候，可以做一下销控，就是他看中的房子已被人暂时保留，你现在开的价太低我宁愿卖给开价高的客户。 谈价格SP 逼订SP 第二十八页，共五十九页。 克服心理障碍 把将发生的事情提前化，把想象中的事情现实化。 SP妙释 第二十九页，共五十九页。 勤 技巧不是通向成功的钥匙不抛弃每一个客户、不放弃每一次成交机会 第三十页，共五十九页。 案场的销售管理浅谈 第三十一页，共五十九页。 根据销售节点和销售口径制定动态标准 登记当天客户基本信息、反映客户跟踪情况 客户分析：抗性分析、项目优劣势分析、成交机会分析 主要功能 制定规范： 书面记录客户信息，利于开展客户分析 便于销售经理对客户情况整体把控 对销售人员客户跟踪执行有考核依据 规范客户级别、回访动作，提高成交率 客户级别卡作用 提高案场来人成交比 推行客户级别卡 第三十二页，共五十九页。 以周为单位，将客户回访指标落实到个人并回收结果 定期级别卡抽查，要求销售员对客户来电和来访过程进行准确描述 客户资料进行回收，销售人员之间进行交叉回访,检验回访质量 老销售人员回访后客户资源赠予新销售员回访演练,再次深挖客户资源 周会进行客户分析比赛，客户分析经验共享 通过来人、来电反映当日接待质量、提供企划表现建议 运用技巧 客户级别卡 案场管理：巧妙利用客户资源 第三十三页，共五十九页。 Thank You ! 第三十四页，共五十九页。 三房成交客户案例分享 ----客户张信法的“死而复活” 第三十五页，共五十九页。 第一次亲密接触 张先生的首次来访 全家来登记时是看江涛苑过来的，对地段很认可、房型 感觉也不错。 感觉他是一个讲究居住品质的人。 第三十六页，共五十九页。 第一次的死亡记录 　第二次约张先生来办贵宾卡（第一次电话回访） 办好贵宾卡申请后看工地（第二次来访） 第二天电话回访张先生（第二次电话回访） 得知是看了工地因为丹江新苑阻挡的关系决定放弃了。且从他的话语中得知他因为丹江的原因对我们房子印象十分糟糕！ 第一次表示不考虑！我郁闷！ 第三十七页，共五十九页。 第