OTO商业模式详释.docx

OTO 商业模式详释 OTO 商业模式分成两个层面，即“Offline To Online”(“线下到线上”)和“Online To Offline”(“线上到线下”)，在不同的运营时期用不同的OTO 模式。 “Offline To Online”(“线下到线上”)的运用 企业可以在推广与营销阶段采取“线下到线上”，可以利用自身线下的优势，把线下的 用户群体带到线上来发展，对用户进行合理规划，还要保证线下活动与线上推广相互映射， 从而达到推广与营销的最大化，引导客户体验网上生活，优化用户群体。 “Online To Offline”(“线上到线下”)的运用 企业在销售阶段，可以采用一些价格策略，积极鼓励用户在线上支付，这时候是“线上 到线下”。而此时企业可以通过用户的支付信息对用户个性化进行深入挖掘，掌握这些用户 数据，可以大大提升对老用户的维护与营销效果，通过分析，还可以提供发现新用户的线索， 预判甚至控制用户流量，进而分析用户特征和来源，重新组织合理的推广和营销。 无论是哪一种商业模式的运用都要根据自己企业的特征、地域性的差和生活化的程度去 合理的运用，而不是一成不变的，找到适合企业的方式才是最重要的，而在寻找的过程中一 定会遇到很多问题，如何去化险为夷，这些都需要企业去考虑的。总之没有一个万能的模式， 需要不断的去创新。案例： 曲美模式：用网络将全国店面串起来优势： 1、线上下单线下体验的模式：e 世界网络商城是惟一一个家居企业针对自身单一品类量身定做的网上商城。曲美在全国175个城市拥有500多家体验店，消费者可以先在当地线上下单，订单全部汇集到总部，总部联络经销商邀请消费者就近到体验店体验产品，再由当地经销商发货并承担售后服务。 2、线上线下同品同价：曲美的实体店和网络商城的价格一致。但是网络商城减少了实体展示的成本、导购的服务成本、中间商的利润及维护全国销售渠道的成本，这几个‘减少’ 使得家具价格降下来，实现线上线下一致低价。 3、完善的网站导航：曲美家具网络商城在设计之初，就全方位角度为消费者考虑。建立完善体制消费引导系统使消费者快速找到自己的所需商品，并配有相关立体图片及室内摆放效果图，让消费者通过网络，直观的欣赏产品效果。 不足： 1、可能流失部分经销商：随着网络商城的开通并逐渐成熟，全国开店步伐将放缓，实景展示面积也将缩小，渠道成本会大为降低，所有的利好趋势都指向总部，而经销商的作用被弱化，失去了代理差价，最终沦为曲美分散在全国各地的送货及售后服务机构，部分经销商可能因此而离去。 点评：能否驾驭全国经销商是关键 当曲美e 世界逐渐走上正轨，势必有更多的产品系列被收入供消费者选择，而曲美家具的价格也会因此变得透明。但能否成为家居行业开发电子商务的成功案例，全在曲美总部能否成功驾驭全国各地的经销商。 苏宁易购模式：传统大卖场做网络大流通优势： 1、供应链强大，无采购之忧：苏宁电器已经积累了近20年的家电零售经验，与全球数万家厂商建立了高效的供应链关系。 2、已有店面覆盖率高，物流发达：苏宁易购有2000多个呼叫中心座席，覆盖全国90% 以上的城市和地区，利用苏宁已有的1400多家店，94个配送中心，只要有苏宁门店和苏宁服务网点的城市都能够享受本地化服务，既可让消费者自己到门店提货，也可以选择由苏宁配送上门，苏宁易购基本上没有物流配送方面的问题。 3、支付方式灵活：除网银方式外，用户还可通过线下门店支付。另外，苏宁还开发了属于自己的支付工具——苏宁易付宝。 4、售后网点多：苏宁电器有4000多个售后服务网点，苏宁易购与苏宁实体店共享售后资源，解决了售后服务的问题。 不足： 1、线上线下的价格难以平衡：苏宁在线下拥有3C 领域的强势地位，但是其在3C 数码领域还未建立起足够的“优势地位”。如果保持线上线下产品价格一致，则不能抵抗电子商务市场的价格战;如果降低线上产品的价格，则会对实体店造成冲突。 2、发力百货，后劲不足：苏宁易购发力百货是避免3C 产品线上线下的冲突的办法。但是苏宁易购进行百货化拓展在商品采购、用户习惯培养方面优势不明显，相比与京东、当当没有优势。 3、电子商务理念不成熟：互动式、体验式的电子商务理念尚无法很好地融入到网站设计和销售行为中。具体表现为购物评论很少。但顾客评论已经成为消费者决策的依据，同时 也反映了商场人气。 点评：发展前景大忧大喜同在 著名天使投资人薛蛮子在微博上质疑苏宁易购的模式说，“一半实体一半线上，闻所未闻”。一位业界专家谨慎地表示，“如果经济大环境持续向上，家电消费的年复合增长保持在10%以上，苏宁的战略目标也是可能实现的。” 阿里家家模式：电商先驱涉足家具业优势: 1、物流发达：阿里家家网上顾客订单的后期物流配送与安装全部由自身负责，并建有严格的操作规范。目前，公司通过自建