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华为铁三角工作法 范厚华 著 中信出版集团 目录 推荐序1 8900亿背后的销售管理体系 推荐序2 铁三角工作法让销售从不确定走向确定 推荐序3 真正理解华为铁三角的运作机制 前言 构建敏捷铁三角 ，锻造打胜仗的团队 第1章 铁三角工作法的缘起和发展 铁三角：最具进攻性与协同性的销售模式 华为铁三角模式的演进 LTC流程：保障铁三角运作的关键 第2章 构建聚焦客户需求的铁三角组织 客户经理的职责不仅仅是卖产品 方案经理5P模型打造差异化竞争力 交付经理的HEROS角色认知 团队协同作战，共享利益 第3章 基于铁三角的LTC流程 销售线索从哪里来 如何把线索转化为机会点 机会点管理，变不确定为确定 80%的结果在发标前就已经决定了 高质量合同： “赢” “盈”并重，风险可控 成交并不意味着销售工作的结束 如何提升交付质量 客户满意度管理不是形式主义 第4章 铁三角销售团队的激励和管理 打铁还需自身硬，找对人远比改变人重要 什么样的销售团队激励方案才是最有效的 销售人员的能力如何跟上公司发展 铁三角的决策和授权机制 第5章 可复制的铁三角 铁三角销售法，你也能学会 人在一起只是团伙，心在一起才是团队 没有高效的业务流程，何谈销售效率的提升 数字化变革，让系统为人赋能 附录 销售人员工具箱 结语 参考文献 缩略语表 版权页 推荐序1　8900亿[1]背后的销售管理体系 中国人民大学商学院院长　毛基业 市面上写华为的书不少，但很多是道听途说或基于二手资料，真 正能把华为的故事讲好讲透的很少。写销售管理的书更是汗牛充栋， 但真正能够理论联系实践，而且有独到见解的更是九牛一毛。为什么 这本关于华为销售法的书值得一读？我认为有以下三个主要原因。 第一，作者的独特经历使其成为最有可能写好华为销售法的人。 厚华是经过国内外市场洗礼的销售高手，在华为有17年的实战经验， 深谙华为的销售之道。他 曾从零开始为公司开辟新市场，拿下大客 户，啃下难啃的骨头。更难得的是，他还 以导师 （咨询顾问）的身 份，指导过多家公司重构营销职能，显著提升了它们的销售绩效。后 面这个经历让他能够系统性提炼和升华他多年积累的实战经验、专业 知识和能力。这个经历是个难得的组合，让他以独特的视角，讲出亲 身经历的故事，以及背后的底层逻辑。 我常年在商学院教书，践行案例教学，讲 自己去企业调研后收集 的案例感觉最好，最得心应手。但很多企业有优秀实践，却没有人去 总结；即便有总结也总是不到位，就事论事者居多。现实生活中的一 大遗憾是，会干的通常不会讲，会讲的又没干过，难怪能成为优秀教 练的顶尖运动员很少。这让我想起一个有趣的类比。尽管我打过20多 年网球，由于缺乏系统训练，所以技术水平非常一般。其间接受过无 数高手的点拨，包括退役国家级专业运动员的点拨，但迄今为止帮助 最大、最受用的点拨来 自本校体育部的一位网球业余爱好者，他的主 业是排球教师。他有丰富的教学经验，因而善于识别问题、善于理论 联系实践，给出实用建议。 第二，华为是个奇迹。华为的成功也是管理的成功，正如任正非 所言， “公司之间的竞争，说白了，就是管理的竞争”。坚决地学习 和引进西方的先进管理流程是华为创造奇迹的重要因素之一。通过长 期与国外管理咨询公司合作，华为系统性、全方位地将国际先进管理 流程移植过来，构建了世界级管理体系，为华为腾飞奠定了基础。经 过长期在实战中的锤炼，华为已经把这些先进的管理体系吸收、内 化，现在到了输出、赋能中国企业的时候。 对于中国企业来讲，学习华为已经本土化的管理体系比直接从西 方引进更有效。 因此，凡是能够把华为的故事讲好的书，都值得一读。我曾亲耳 听德邦物流创始人兼董事长崔维星说过， “我什么都不学，只学华 为”。从长远来看，我认为华为对中国和世界的贡献，远不止一流的 通信设备和消费电子产品，更重要的是华为的管理体系，以及多年培 养的华为人。华为的成功既有流程化管理体系的功劳，也离不开任正 非的卓越管理思想与智慧，本书自然会较