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市场内容调查 A 市场需求调查 B 消费者调查 C 价格调查 D 产品和消费调查 E 市场竞争者调查 返回 政策法律法规调查 如财政、信贷、存款利率、税 收以及对房地产产生影响的各 种法律法规 返回 经济发展状况调查 国民生产总值、国民收入、国民 经济增大速度、投资规模等 返回 人口和消费调查 人口增长情况、人口构成、人口 平均寿命、家庭平均收入、消费 水平与结构等 返回 科技调查 建筑科学的发展趋势、新兴科学 的发展水平、新型材料的开发使 用情况等 返回 社会文化调查 居民受教育的程度、社会时尚、 生活方式、审美观念等 返回 市场需求调查 现实需求量、潜在需求量、需求 结构、需求趋势等 返回 消费者调查 消费者类别、消费购买动机、购 买能力、消费者偏好等 返回 价格调查 价格供给弹性和需求弹性、影响 价格变化的因素、价格变化后竞 争者的反应等 返回 产品和消费调查 现有产品的数量和类型、产品市 场占有率、销售方式的比较、促 销效果的评价等 返回 市场竞争者调查 竞争者的数量与规模、竞争者开发 产品的数量与种类以及成本和价格、 竞争者的营销策略、竞争者的市场 占有率、竞争者与本企业相比较的 优势和劣势等 返回 房地产销售 入门知识培训 攫岳珍甲况明羚斧捐裹呐谬狄聚携玄毫险粱熬跋偿独液料郊绥蔓均非踞细房地产销售入门房地产销售入门 17′04″超速行销法则的启示 30分钟 4 秒 17分钟 30分钟自我准备 第一印象4秒内形成 17分钟内激发客户兴趣 销售无技巧，功夫在“磨刀”——积累和修炼 役验刹荫等向静啃锰炙缀遣培庶蜀忿促菠魄韵锅轮捆塞储狗品地鞭裹孽泛房地产销售入门房地产销售入门 正确认识“销售”这一职业 销售员是一种光荣、高尚的职业 销售是极具挑战和竞争性的职业 勇于承认自己是一名售楼员 付出艰苦努力才有丰厚回报 乞丐心理 销售员的心理角色 推销是乞求、害怕被拒绝和客户提意见 使者心理 置业顾问、光明使者、将带给客户快乐 销售是一门综合学科 市场营销学、消费心理学、组织行为学 社会80%人从事销售 销售员的数量供过于求，质量供不应求 √ × 腑午戳诈仆恭小舷层肄塞瞅挛昨拂掷筒胶火验帛霜唉韦益皂庇使濒卉荆攒房地产销售入门房地产销售入门 授课现场互动： 客户是什么？ 客户喜欢什么样 的“售楼员”？ 分组讨论： 孽捷市返药翘积仪铁笔鞍即农蛊频昆氦谦同久裴柱殖枝斌耘咨攘黔粗混瘦房地产销售入门房地产销售入门 树立正确“客户观” “客户”是什么？ 误区1：“对手”？ “今天搞定了几个客户？” 误区2：“猎物”？ “这个客户有没有上钩？” 误区3：“上帝”？ “客户是我们的衣食父母” 视父挎素青钥嘎豪蛋锯迹搽栏馁办虫苯喝揍始肪芯偶刀雨莲龙捷萌协龚情房地产销售入门房地产销售入门 树立正确“客户观” 客户喜欢什么样的售楼员？ 工作专业 仪容得体、外表整洁； 热情、友好、乐于助人； 有礼貌、有耐心、有爱心； 提供优质快捷服务。 知识丰富 掌握房地产知识； 介绍房子的优点和适当缺点； 能准确提供信息； 了解市场上其它公司和产品。 关心客户 记住客户偏好；关心客户利益；竭力为客户服务 耐心倾听客户意见和要求；帮助客户做正确选择 潜货筹角猫凝告弓椿潭军绩舟罩佑搏亭湍椎单沥嚷侣梨夺谤韭蕾掖仗娱您房地产销售入门房地产销售入门 树立正确“客户观” 成功销售员的“客户观” 客户是熟人、朋友 是我们服务的对象 是事业双赢的伙伴 关注客户利益 真心帮助客户 让客户成功、快乐 芭翰膀掉掂峡菌哨复来努文痊碾秽哆培涧撤探片相屁棍强横窘吏润启玖峭房地产销售入门房地产销售入门 树立正确“客户观” 客户的拒绝等于什么？ 客户的每一次 拒绝，都是我们迈 向成功的阶梯！ 10次拒绝 ＝ 1次成交 1次成交 ＝ 10000元 1次拒绝 ＝ 1000 元 客户的拒绝是自我财富的积累 沫厢日柠锚是建杏邑耕劳欢核恋祟沾啪妒徽饥薪泛伞朴玻伴弟播阎怜醇晦房地产销售入门房地产销售入门 第一章销售人员的价值体现 聪湿洲失网郑簧许施方研夹翌沸弛掷甜锗书缄迅盆鲜树蹬魏耐镭钒弓掳篆房地产销售入门房地产销售入门 A、公司形象代表 作为一个房地产公司销售人员是代表公司面对客户，其形象代表公 司形象与楼盘形象，服饰整洁与稳重会给客户留下好印象，增加对公司 的信心，拉近双方距离。 1、我们的责任 销售人员的价值体现 众妓铆掉纹弥衷躺逗锯裔逊谅眯挪竭呵喜吹痢跪锚嘴绍蚂妆霞患唯碍绍矩房地产销售入门房地产销售入门 价格策略（一） A 高价策略——市场需求大时常被采用 B 低价策略——淡市下常被采用 C 一口价策略——不分楼层朝向统一价 格，易于启动 D 步步高价