现代推销技术全套教学课件.pptx

;;第一章 概 述;第一节 推销与推销学;（2）狭义的推销 指企业通过人员或非人员方式，运用各种推销技术和手段，说服和诱导现实的或潜在的顾客接受特定的产品、劳务及推销观点的整体活动过程。 第一，推销的基本任务是说服和诱导顾客接受产品、劳务及推销观点 第二，推销是互惠互利的公平交易活动 第三，推销是一项系统活动过程 第四，推销活动应将为顾客服务的宗旨贯彻始终;二、推销学 ;3.现代推销学的研究对象 （1）现代推销学的研究范围是推销活动的整体过程 （2）现代推销学研究的目的是总结一些具有普遍意义的推销规律，从而更好的指导推销实践 ;4.现代推销学的研究内容 现代推销学是在市场营销理论指导下，对人员推销的具体研究。其研究领域广阔，涉及学科较多，如管理学、经济学、商品学、市场营销学、商务礼仪、心理学等，是一门多学科交叉渗透的综合性应用学科，其研究内容主要包括： （1）现代推销理论 （2）顾客行为 （3）推销人员的个体特征 （4）推销策略和技巧;三、推销技术;（二）现代推销技术的思想内涵 1.推销活动要以消费者需要为中心 第一，消费者需要是企业经营活动的出发点。 第二，消费者需要必须在产品和服务中得到充分体现， 第三，消费者需要的满足程度是衡量企业全部活动优劣的根本标准。;2.推销活动过程是一项系统工程 第一，系统的目的性。 第二，系统的整体性。 第三，系统的关联性。 第四，企业系统的层次性。 ;第二节 推销环境;（二）推销环境的特点;二、宏观环境;3.自然环境 （1）自然地理 （2）自然资源 4.政治法律环境 （1）政治环境 （2）法律环境;5.社会文化环境 （1）教育水平 （2）价值观念 （3）宗教信仰 （4）风俗习惯 6.科学技术环境;;第三节 推销要素;;二、推销对象;;三、推销品;本章小结;实训操作;二、推销环境分析 实训提示 本实训将帮助学生了解推销环境状况，更好地理解宏观环境和微观环境对推销活动的影响，并使推销团队在推销实践中注意关注环境因素。 实训情景 请根据学校校园周边环境和校园学生的消费情况，讨论推销团队的经营???路，包括产品考虑、经营范围等，并分析在校园开展推销活动的宏观环境因素和微观环境因素。 实训内容 第一，搜集学校周边的环境信息，了解大学生的消费需求和消费结构，搜集推销团队本身、顾客、社会公众、竞争者等微观环境因素，分析这些因素对推销活动的影响。 第二，根据推销环境分析结果、推销实战目标和要求，拟定简单的应对策略。 实训要求 第一，团队分工协作完成。 第二，分析所收集的环境资料，形成分析报告，在课堂上进行交流。;项目二　推销理论;第一节 推销方式;;二、直接推销方式――推式推销;3.直接推销的方法 直接推销的具体方法种类多样，常用的方法主要有以下几种： （1）面谈推销法 （2）电话推销法 （3）关系介绍法 （4）合作推销法 （5）团体推销法;三、间接推销方式——拉式推销;;第二节 推销模式;一、爱达模式 （一）爱达模式的含义 爱达模式是世界著名的推销专家海因兹·姆·戈德曼于1958年在其所著的《推销技巧——怎样赢得顾客》一书中提出的。“爱达”是AIDA的译音，AIDA是四个英文单词的首字母：A为Attention，即引起注意；I为Interest，即诱导兴趣；D为Desire，即激发欲望；最后一个字母A为Action，即促成购买。 爱达模式的具体含义是指一个成功的推销员必须把顾客的注意力吸引或转移到产品上，使顾客对推销人员所推销的产品产生兴趣，这样顾客欲望也就随之产生，而后再促使顾客采取购买行动。;（二）爱达模式适用范围 爱达模式从消费者心理活动的角度来具体研究推销的不同阶段，它适用于店堂推销，如柜台推销、展览会推销，适用于一些易于携带的生活用品和办公用品的推销，适合于新推销人员的推销以及对陌生顾客的推销。;（三）爱达模式的推销步骤;二、迪伯达模式;迪伯达模式的具体含义是指在推销过程中，推销人员必须先准确地发现顾客的需要和愿望，然后把它们与自己推销的产品联系起来。推销人员应向顾客证明，他所推销的产品符合顾客的需要和愿望，顾客确实需要该产品，并促使顾客采取购买行为。;（二）迪伯达模式的适用范围 迪伯达模式适用于：生产资料市场产品的推销；对老顾客及熟识顾客的推销；保险、技术服务、咨询服务、信息情报、劳务市场上无形产品的推销及开展无形交易；适用于单位（或集团）购买者的推销。 ;（三）迪伯达模式的推销步骤 （1）准确地发现顾客的需求与愿望（Definition） （2）把顾客的需求与推销的产品结合起来（Identification） （3）证实所推销的产品符合顾客的需求（Proof） （4）促使顾客接受所推销的产品（Accept