王老吉西南大区现代渠道发展规划.pptVIP

现代渠道策略—渠道整合 整合形式： 西南现代统筹制定现代渠道09渠道与消费者大区统一方案。 制定详细的促销执行细则。 规范各区域的费用投入与使用。 费用归属各办事处 第三十页，共四十三页。 现代渠道策略—渠道整合 具体方案： 定点超越“千店”计划 4.1-12.30 基本货架 自投冰柜 商场包装 多点陈列 春节全国主题促销 1.9-2.9 五一大区主题促销 4.20-5.20 8月炎夏消暑主题促销 8.1-8.30 双节全国主题促销 9.10-10.10 第三十一页，共四十三页。 南销售公司 南销售公司 王老吉西南大区2009现代渠道发展规划 2008年12月 第一页，共四十三页。 目录 渠道管理调整 渠道定位 渠道政策 价格政策、 产品政策 陈列政策 促销策略与投入 渠道整合 客户管理 经销商管理 数据库管理 KPI考核 第二页，共四十三页。 现代渠道政策－管理调整 将现代渠道分为：现代渠道（隶属各销售公司）与全国KA管理处（向销售总经理汇报） 全国KA管理处：管理跨出销售公司管理范围的全国性客户（共十二个） 各销售公司现代渠道：管理属地范围内的现代渠道终端客户 全国KA管理处人员：由全国KA管理处完全直属管理，包括聘用，晋升，解聘。 全国KA管理处费用：由全国KA管理处单独预算独立使用 全国KA管理处销售目标：单独设立全国KA客户销售目标 全国KA管理处管理机构：全国KA管理处所属各地机构直接汇报全国KA管理处。直接对接相关职能部门。 全国KA管理处十大KA系统的运作为该渠道建立标准。 第三页，共四十三页。 09全国KA管理处客户清单 第四页，共四十三页。 现代渠道政策－管理调整 西南现代渠道直接管理城市： 成都 重庆 昆明 贵阳（09新增城市） 现代渠道维护网点与各区域办按渠道定义进行切割并按确认网点进行市场维护管理。（附网点清单） 除上以外的现代渠道网点由各区域办设立专人管理。同时按西南现代渠道的操作指引规范管理。 大区现代渠道服务于区域市场，推进西南大区现代渠道的标准化，专业化，统一性及规范性。建立并推动西南现代渠道操作手册的使用。 第五页，共四十三页。 大区现代办直接归属大区管理 各现代办招聘客户管理型人才。以客户为单位进行客户生意管理。 调整现代办管理架构，增加一线理货人员，加强区域管理客户的拜访与管理。 统一设立现代渠道各岗位的KPI 现代渠道政策－管理调整 第六页，共四十三页。 09年渠道定位 成都 重庆 昆明 消费者沟通平台 价格的风向标 销量的蓄水池 品牌形象的建设 第七页，共四十三页。 09年渠道定位 贵阳 3-5级城市 消费者沟通平台 品牌形象的建设 价格的风向标 销量的蓄水池 第八页，共四十三页。 现代渠道政策（价格） 价格 零售消费者 3.50 零售消费者 3.50- 4.50 零售消费者 3.50- 3.60 零售消费者 3.40- 3.50 零售消费者 3.50- 3.60 JDB 70.00 经销商 73.30- 83.52 量贩 79.20- 83.52 连锁 78.00- 79.20 便利 73.30- 79.20 百货 75.60- 79.20 B/C场 73.30- 75.60 单位：元/箱 第九页，共四十三页。 09’价格政策－利润结构 单位：元 第十页，共四十三页。 09’价格政策 各现代系统正常实际进价(折扣后)不得低于73.3元/箱,BC场不得低于73.3元/箱. 促销期间，各品项的促销幅度不得高于当地的促销幅度。 促销价不低于A1 3.40元/罐，A6 20/提 A12 39.6/提。各品项价格须形成严格的阶梯性。 各地须严格遵守公司确定的价格体系（后附低价管理流程图） 第十一页，共四十三页。 09’价格政策--应对低价流程图 各级市场须向各管理客户以书面的形式进行零售价格体系的确认沟通，并屡次强调。 低价出现后可以通过长期的合作和促销进行客户沟通解决价格问题 第十二页，共四十三页。 09渠道品项政策 ★代表必须进场陈列销售，☆代表可以选择性进场陈列销售 各区域必须于09年3.3