软件企业的销售培训方案课件.pptVIP

把 培训 转化为 绩效 企业的最终竞争优势，是企业学习能力以及迅速转化为行动的能力！ 当前销售最重要且最薄弱的环节是教导并培养销售团队！ 软件企业的困境或毛病是什么？出路或解决方案在哪里？ 我个人认为，外表看是“软件企业的经营绩效〞，更深层面的是“ 软件企业的文化的问题。 得到不同的答复是：国内治理软件市场不够成熟、治理软件产 品成熟度及适用性的问题、实施效劳的问题、ERP实施成功率较 低、真正成功的案例用户较少、人员异动等问题，应该更多关注 产品升级、如何满足用户需求、改善实施效劳、加大市场投入、 企业文化建设等。 没有经营绩效怎么办？ 死路一条 案例：中贸网、X赛博、局部台资/港资ERP供给商、X灵孤、X博科、X宏桥、X通软阳光 企业文化：负责任。 对客户负责任、对公司负责任、对员工负责任、对股东负责任。 学习材料 * 如果没有标准的销售流程，与训练合格的销售团队，如何执行战略， 监控绩效？如何确保软件企业连续稳定开展？ 为什么软件企业需要销售治理？ 只有一个目的，确保软件企业连续经营与开展。 软件企业的销售治理核心是 企业绩效 包含 销售团队、销售过程 两个要素。 在日益剧烈的企业治理软件市场竞争环境中，组建、培养优秀的 销售团队，和加强对销售活动的治理，确保完成企业绩效。是越来 越多软件企业面临最重要、最迫切的治理问题。 学习材料 * 国内很多软件公司，专注对于产品或技术的培 训，却缺少对“销售团队〞进行有针对性的培训考核。 治理上说“没有标准即没有治理可言〞，无论是国外 或来自港台，或国内很多的软件公司，请问贵公司 是否建立起标准化、制度化、标准化的销售流程？ 公司的业务团队，有如作战的军队，是否是训 练有素的正规军？有无战斗力？能否击败各种竞争 对手？我个人认为，必须加强对公司业务团队，以 及代理商等合作伙伴的业务销售培训，提高业务团 队专业素养，从整提升公司整体经营效绩！ 学习材料 * ERP销售的特性与存在的问题 1、销售流程不标准、销售周期不确定、客户疑虑多 2、没有正确地推断有效等级潜在客户 3、没有有效引导客户进行正确的选型 4、与客户的工程小组的交流、客户的需求确认 5、如何进行软件产品演示？解决方案包含内容？ 6、有关报价与商务谈判问题？ 7、贵公司的销售流程标准吗？ 不标准的后果是浪费公司资源。 学习材料 * ERP销售的特性与存在的问题 8、哪位员工真正理解销售流程 而您可能自称在行业做了几年的ERP销售，累积了很多经验。 9、再请教哪一家公司都按周或定期，进行正式的业务汇报会？ 公司或员工将有效资源耗在C或D级潜在客户，无法促成签约？ 10、客户疑虑：先BPR、ISO再上ERP？要求试用版或演示版？ 无法排解客户疑虑，将无法有效推动销售流程。 11、再请教哪一家公司重视 销售？员工 销售水平很高？ 12、如何全面深刻评估潜在客户？ 采纳何销售或竞争策略？ 13、您有经常辅导过客户进行ERP选型及实施吗？或从来都是直 接介绍ERP产品？ 14、您了解如何应对各种竞争对手吗？…… 学习材料 * 执行力在当前不仅仅是一个热门的话题，事实上， 这是经得起考验的企业成功的关键，如Microsoft、 Dell、IBM、HP等这些国际知名的成功企业。没有执 行力，企业战略最终就是一句空话。 然而，执行是一套系统化的流程，是一个完整的体系，其成功前提条件是：建立一流的业务流程。它是企业制造竞争优势的根底，也是最困难与最讲究艺术性的。软件企业的销售治理，最重要的也是最迫切的是，建立一套标准化且制度化的销售流程。如果连销售流程都没有，如何执行战略，监控绩效 学习材料 * 有了销售流程后，就标准化了软件企业的销售治理，绩效考核， 有效利用公司资源。软件企业就可以制定方案，包含绩效指标与具体 行动方案。接下来，开始执行方案。并在执行过程中随时反响，监控 并评估方案执行的绩效。觉察方案与执行的差异，需马上进行调整， 不断改进和优化销售流程。 其它，有了标准化且制度化的销售流程，还需要训练有素的充满 激情、专业、讲纪律的业务团队。公司的业务团队，如在战场上作 战的军队。首先，军官〔企业领导〕要让战士爱打仗，要用各种方 法调动团队的积级性，也就是激情；其次，要让战士会打仗，要通 过连续的练兵后，提高战士的综合素养和专业素养，也就是提升作 战水平，其实就是专业能力；最后，还要训练作战队伍的有序性， 也就是纪律〔销售是需要纪律来约束的，执