商务谈判第三版徐文课后习题答案.docxVIP

第一章 导论 【复习思考题】 l. 商务谈判的特征 (1 ) 商务谈判是以获得经济利益为目的 ( 2 ) 商务谈判是以价值谈判为核心的 ( 3 ) 商务谈判注重合同条款的严密性与准确性 商务谈判的基本原则：（ 1) 诚信原则。诚信是商务谈判的基础与命脉， 是原则之中的原则。商务谈判中的诚实信用原则有两个基本要求： 一是言必信，即在谈判中讲真话，不讲假话； 二是行必果，即遵守诺言，实践诺言。( 2 ) 合作原则 。商务谈判是各类企业进行经营活动和参与市场竞争的重要手段。参与谈判的双方存在竞争关系，但本质来讲是合作者，而不是敌对者。谈判是一种矛盾冲突中寻求合作的过程。 （3 ) 互利共赢原则。在商务活动中，谈判的双方或多方都有着一定的共同利益，但他们之间也存在某种商业利益的冲突。商务谈判是谈判各方当事人在追求共同商业目标，实现双方商业利益整个过程中一个不断地化解冲突、 实现谈判者最大利益的手段。谈判的一个重要原则就是协调双方的利益，提出互利共赢的选择。 ( 4 ) 立场服从利益原则。在商务谈判中， 谈判双方应该把重点放在双方利益上来考虑问题。利益是目标，立 场是 由 利益派生出来的，是为利益服务的，因 而立场应服从利益。谈判中的基本问题不是双方在立场上的冲突，而是双方在利益上的冲突。而在立场上讨价还价会降低谈判的效率，耗费大量的时间，使谈判陷入僵局，这些都违背了谈判的基本原则。( 5