六：商务谈判磋商阶段与技巧.pptVIP

商务谈判中的善问 第一步 注意提问对象 巧用提 问方式 选择提问时机 明确提问内容 善问 四要诀 以对方需求有关的话题去澄清对方的需求，并且以答话来开始双向沟通。 发问的态度要真，确实让人觉得很想知道。 1、多听 2、全听 3、恭听 4、记录 5、适时复述与提问 第二步 商务谈判中的“倾听” 怎样倾听？ 为什么要“倾听”？影响倾听的因素？ 1、顺应前提答复法 2、更正前提答复法 3、更换前提答复法 4、否定前提答复法 第三步 商务谈判中的“巧答” 1、酒席宴请。 2、娱乐活动。 3、旅游观光。 4、家庭拜访。 5、赠送礼物。 第四步 加强沟通的有效途径　 私下接触 记住名字，有效公关。 商务谈判阶段 准备阶段 准备阶段 始谈阶段 摸底阶段 开局阶段 僵持阶段 让步阶段 促成阶段 磋商阶段 协议阶段 签约阶段 正式 谈判 阶段 商务谈判让步阶段 让步阶段：让步是一种谈判策略，它体现 了谈判人员通过主动满足对方需要的方式 来换取自己需要满足的精神实质，是使谈 判持续进行下去的一种手段。 商务谈判让步阶段 确定让步的条件。 列出让步的清单。 制造出一种和谐的洽谈气氛。 制定新的磋商方案。 确定让步的方式。 选择合适的让步时机 【观念应用】 “双赢”的让步 “水木年华”公司业务员李莉去石材店采购板材，相中了橱窗里陈列的“将军红”大理石板材。她走进商店问价钱，老板心里知道，进价是180元/m2，但没有告诉她售价，只是给她倒了一杯茶。 　　　李莉开始为买将军红打埋伏，说她想要黑珍珠石材。“这里有很漂亮的黑色大理石”，老板边说请她看样品。李莉又改口，说想要更厚一点的，经销商说他也有这样的大理石。 　至此，李莉决定为那批将军红与老板讨价还价。她再次问了价钱。老板说300元。“这太贵了”，李莉边开始还价，她出价200元。“260元”，老板说。“谢谢！”李莉边说边朝门口走去，老板怕失去这桩生意，终以210元/m2的价格卖给了李莉一批石材。这笔业务老板赚了近17%，比预期15%的毛利率多了两个百分点。最终皆大欢喜。 问题:老板有必要让步吗? 商务谈判让步阶段 【分析提示】 　 这是一个成功谈判的例子。店老板先高报价，再通过讨价还价确定了客户的心理价位。客户以她能够承受的价格得到了想要的东西，店老板也获得了丰厚的利润。 商务谈判让步阶段 让步五原则 适当让步打破僵持局面 让步同步原则：双方共同 让步幅度原则：有效适度 　让步速度原则：谨慎有序 让步极限原则：对方让步期待高， 我方让步不易但对方可接受。 让步原则 切记：你只有在需要的时候才让步，不要轻易做出让步；要以让步换让步；不要在重大问题上先作让步；每次让步都让对方感觉为最后让步；让步时意图不要表现得太明显。 让步的基本策略 理想的让步策略：寻求步步为营，退一步而进两步的结果。 互惠的让步策略：以我方在某一问题的让步来换取对方在某一问题让步。 丝毫无损的让步策略：实质上是一种高姿态的让步方式。 长、短期利益相结合的让步策略。 让步实施步骤 让步前的选择 时间 选择 利益对 象选择 成本 选择 人的 选择 环境 选择 卖方 1、报价：280 2、期望价：180 3、底价：100 1、报价：100 2、期望价：200 3、底价：80 买方 成交价：180？让步：100元 让步幅度次数速度技巧 让步的方式：让步60元 让步的方式 最后一次到位让步方式（0/0/0/60） 买方认为不妥协的希望极小，坚强的买主才会坚持。 优点：开始坚持寸利不让，最后让出全利，对方有险胜感，会珍惜。 缺点：开始坚持寸利不让，有失去伙伴危险。给对方缺乏诚意信息，影响谈判。适于谈判投资少，依赖差，谈判占优势一方。 让步的方式 均衡让步方式（15/15/15/15） 导致买主提第五次让步要求 优点：让步平稳、持久，不让买主轻易占便宜，双方利益均沾下达成协议，遇性急或无时间买主，削弱对方还价能力。 缺点：速度、幅度平稳，给人平淡无奇之感，效率低、成本高，导致对方期待更大利益。 让步的方式 递增式、让步方式（8/13/17/22） 导致买主期望越来越大，不利于守底线。 优点：有吸引力，有诱惑力，对方按我方思路走 缺点：导致对方期待高，强化了对手议价能力。适于僵局与危难时用。 让步的方式 递减式让步方式（22/17/13/8） 体现了卖方诚意，显示卖方立场越来越坚定，有利守底线。 优点：顺其自然易接受，不会产生失误，先大后