开篇百is电话销售思路.pptxVIP

【IS销售技能培训体系课程框架】 第1页/共30页 课程目标： 说出：百度IS电话销售工作流程 说出：IS电话流程中每个环节的任务 说出：IS电话流程各环节对应的工作指标 第2页/共30页 客户一般购买流程对应的通用销售流程 百度IS电话销售流程 百度IS电话销售流程各环节的任务 IS电话流程各环节对应的工作指标 课程内容： 第3页/共30页 销售应做的第一件事是什么？ 第4页/共30页 李经理是如何做出购买决定的？ 人物： 李经理 年龄： 33岁 职业： IT业 爱好： 看书 游泳 股票 第5页/共30页 案例：李经理的购买决策过程 李经理：周末参加了老板的家庭聚会后，原本纠结于是否要在一线城市购房的李经理，内心发生了一些微妙的变化…. 第6页/共30页 案例分析：客户的购买流程 入住一年半载后，“这套房子像我当初想象的那样”舒适方便.. 要不要在北京买一套属于自己的房子呢？ 决定要买!买什么样的、面积、位置、 什么时间买？ 通过各种途径和方式了解，哪家开发商能提供我想要的房子？ 对圈定的几家开发商比较后，要选择一家我最满意的房子.. 李经理的买房心理过程： 客户购买流程 第7页/共30页 讨论: 如果你是应对张经理的售楼顾问，你会如展开自己的销售工作？ 第8页/共30页 销售工作流程：针对客户的购买流程开展销售工作 买的房怎么样？ 要不要买房？ 买什么样的房子？ 该买谁的房？ 是否决定买房。 客户购买心理过程： 销售的应对工作流程 激发兴趣 有效促单 探寻需求 推荐方案 客户购买行为流程 处理异议 第9页/共30页 客户一般购买流程对应的通用销售流程 百度IS电话销售流程 百度IS电话销售流程各环节的任务 IS电话流程各环节对应的工作指标 课程内容： 第10页/共30页 最近利润下滑，新客户增长速度慢！需要开源… 怎样用最少的投入，开发更多的新客户？做促销、做推广… 以前做的推广效果评估困难，效果有限，百度可以有评估报告… 对比几种不同推广方式的优劣，选择了先在百度推广试试看.. 陈老板的购买心理过程： 案例：陈老板购买百度搜索推广的决策过程 朋友来咨询，分享了自己的使用感受，也推荐朋友做百度 客户购买流程 第11页/共30页 讨论： 围绕百度客户购买过程的逐渐变化，你会做哪些对应的销售动作，达成最终电话销售的目标？ 客户购买流程 第12页/共30页 百度电话销售思路轨迹： 围绕客户的购买心理和决策过程，形成了销售的工作思路。 第13页/共30页 围绕客户的购买决策过程，形成的百度电话销售思路。 百度IS销售工作流程： 开场白 激 发 兴 趣 介 绍 产 品 探 寻 需 求 推 荐 方 案 转 出 商 机 商机跟进 促 单 路径1 路径2 处理异议 第14页/共30页 客户一般购买流程对应的通用销售流程 百度IS电话销售流程 百度IS电话销售流程各环节的任务 IS电话流程各环节对应的工作指标 课程内容： 第15页/共30页 百度IS电话销售各环节任务： 第16页/共30页 商机转出路径1： 客户阶段：客户兴趣产生阶段 销售机会：客户愿意更多了解百度产品，帮助进一步明确自己的需求。 销售任务：充分激发客户对产品的兴趣，初步介绍产品方案（推广原理），推荐客户经理上门深入介绍。 第17页/共30页 商机转出路径2： 客户阶段：客户需求明确阶段 销售机会：表露出具体需求点，或许是明确表露，或许是暗示某种具体需求，但需求的迫切程度难以判断。 销售任务：探寻客户当前现状，明确客户期望；对差距部分，深化需求的迫切性，强化产品可兑现具体需求的卖点，促使客户相信产品可以解决当前问题，成功推荐客户经理上门深入。 第18页/共30页 该什么时候采用路径1？什么时候采用路径2呢？ 路径1怎么用? 路径2怎么用？ 思考： 第19页/共30页 百度IS电话销售思路： 客户阶段：选择评估阶段 销售机会：抓出客户最关注的问题，进行针对性的有效解答，化解客户顾虑，推向下一销售阶段。 销售任务：准确解答客户问题，突出产品不可替代的独有优势，提升客户意向，促成签单。 第20页/共30页 百度IS电话销售思路： 客户阶段：决策购买阶段 销售机会 ：客户经过最后的对比，将最终决策。这时销售临门一脚，需要再次强化产品独有卖点，并附加增值服务、促销活动等促成客户快速果断决策。 销售任务：推动客户做出去决定。 第21页/共30页 讨论： 百度IS电话销售的最终目标是什么？ 第22页/共30页 客户一般购买流程对应的通用销售流程 百度IS电话销售流程 百度IS电话销售流程各环节的任务 IS电话流程各环节对应的工作指标 课程内容： 第23页/共30页 获取更多客户线索 通话前准备 转出商机 开场白 商机跟进 工作流程 工作