商务谈判 课件 （高教） 第1--3章 商务谈判认知---商务谈判开局.pptx

商务谈判 国家职业教育市场营销专业教学资源库配套教材《商务谈判》二版 主要章节第1章 商务谈判认知第2章 商务谈判准备第3章 商务谈判开局第4章 商务谈判磋商第5章 商务谈判促成第6章 商务谈判沟通第1章 商务谈判认知1.1 谈判提出1.2 商务谈判内涵与特征1.3 商务谈判类型与方式第1章 商务谈判认知1.1 谈判提出1.1.1 现实生活充满谈判1、谈判内涵 谈判，是指在正式场合下，两个或两个以上有关组织或个人，为了解决相互利益而进行相互磋商的一种行为。 谈判具有一定的规律性，以及明确的目的性、阶段性、程序性和法律性。2、谈判成就事业1.1 谈判提出1.1.1 现实生活充满谈判【同步思考1-1】 交谈与谈判都是说话，因而两者都是一码事。 分析提示：不对。交谈与谈判尽管都是说话，但有很大的不同。交谈可以是随意的，漫无目标的，不一定非要达成一致意见。而谈判重在“判”，目的是平衡各方的需求和利益，具有一定的规律性和明确的目的性。1.1 谈判提出1.1.2 谈判基本原理1、谈判产生的条件 首要条件是双方或多方在基本利益和行为方式等方面既相互联系又相互冲突。 利益是谈判双方主观上的需求、关注点和期望，是谈判的基础。2、谈判的关系构成 谈判的关系构成必须是双方相对独立或对等的。3、谈判的核心任务 谈判的核心任务在于一方企图说服另一方或理解、或允许、或接受自己所提出的观点和要求。1.1 谈判提出1.1.2 谈判基本原理4、谈判的本质 谈判也是一种人际关系，是一种特殊的人际关系。这是谈判的本质。5、谈判的工具 语言就成为谈判的工具。它包括书面语言和口头语言。1.1 谈判提出1.1.2 谈判基本原理【同步思考 1-2】 只要人们在观点、基本利益和行为方式等方面出现了不一致，就一定会产生谈判吗？为什么？ 分析提示：产生谈判的前提条件，是人们在观点、基本利益和行为方式等方面出现了不一致。如果不存在这种不一致情况，人们也就用不着进行谈判。但是，我们不能由此而得出一个简单的结论：只要人们在观点、基本利益和行为方式等方面出现了不一致，就一定会导致谈判现象的产生。如，股市经济分析师A与B，对2014年巴西世界杯后中国股市走势看法不一致时，他们彼此可能会辩论但不会采取谈判方式来解决分歧问题。所以，相互联系是谈判的基础，相互分歧或冲突是谈判的焦点。1.1 谈判提出1.1.2 谈判基本原理1、谈判基本理念（1）理念内涵。（2）谈判理念类型。谈判理念主要有两种：即零和理念和双赢理念。2、谈判应该坚守“双赢”理念（1）必须识别对方的需要。（2）必须着眼于当前更要放眼于未来。（3）兑现谈判之外的一些承诺。1.2 商务谈判内涵与特征1.2.1 商务谈判内涵1、什么是商务谈判 商务谈判就是关于商业事务上的谈判，具体是指两个或两个以上从事商务活动的组织或个人，为了满足各自经济利益的需要，对涉及各方切身利益的分歧进行磋商，以谋求取得一致和达成协议的经济交往活动。所以，商务谈判也称之为经济谈判。2、商务谈判产生前提商务谈判是商品经济的产物。1.2 商务谈判内涵与特征1.2.2 商务谈判的基本特征1、商务谈判具有利益性 利益性决定了商务谈判是以价格为核心的谈判。2、商务谈判具有平等性3、商务谈判具有多样性4、商务谈判具有组织性5、商务谈判具有约束性 商务谈判在内容和结果上受外部环境的制约。1.2 商务谈判内涵与特征1.2.2 商务谈判的基本特征【同步思考 1-3】 商务谈判不过是一场施展各种手腕和诡计、争个你死我活的过程。 分析提示：不对。商务谈判是利益的协商，是一种科学性与艺术性统一的利益协调，而不是竞技比赛，更不是你死我活的争斗。可以列举一些成功的谈判案例，注意其谈判策略使用技巧与“诡计”的区别。1.2 商务谈判内涵与特征1.2.3 商务谈判的要素1、商务谈判当事人当事人是商务谈判的主体。2、商务谈判标的商务谈判的标的构成了商务谈判的客体。商务谈判标的是一切商务谈判活动的中心，既有普遍性，又有个别性。3、商务谈判议题解决商务谈判议题是商务谈判的目的。商务谈判是由当事人、标的、议题三个要素构成的。1.2 商务谈判内涵与特征1.2.3 商务谈判的要素【同步思考1-4】 人们为什么要“透过代理人谈判”？ 分析提示：“透过代理人谈判”是出于以下考虑：一是代理人可能具备你对谈判事项所欠缺的专长；二是代理人更有经验懂得如何谈判；三是自己的情绪过于投入不利于谈判等。1.3 商务谈判类型与方式1、按商务谈判的内容来分，有商品贸易谈判、技术贸易谈判、劳务贸易谈判、投资谈判和索赔谈判。2、按商务谈判双方接触的方式来分，有直接谈判和间接谈判。3、按商务谈判的地点来分，有主场谈判、客场谈判和中立地谈判。4、按商务谈判方所采取的态度来分，有让步型谈判、立场型谈判和原则型谈判。5、按