商务谈判 习题答案 （杨群祥 第二版）及 教学大纲.doc

PAGE PAGE 7 商务谈判（第二版） 章后习题参考答案与提示 第1章 ■ 同步测试 ◆ 稳扎稳打 一、单选题 1）D 2）Ｄ 3）C 4）Ｄ 5）Ｄ 二、多选题 1）ABD 2）AC 3）BCD 4）ABCD 5）ABCD 三、简答题 1.坚守谈判是寻求双赢的理念应遵守哪些原则？ 答：坚守谈判是寻求双赢的理念，应遵守以下三大原则：（1）必须识别对方的需要；（2）必须着眼于当前更要放眼于未来；（3）兑现谈判之外的一些承诺等。 2.什么是商务谈判？ 答：商务谈判就是关于商业事务上的谈判，具体是指两个或两个以上从事商务活动的组织或个人，为了满足各自经济利益的需要，对涉及各方切身利益的分歧进行交换意见和磋商，谋求取得一致和达成协议的经济交往活动。 3.进行索赔谈判时应注意哪些要求？ 答：进行索赔谈判，应注意以下四点要求：一是重合同。合同是判定违约的唯一基础条件。二是重证据。违约与否除按合同判定外，许多时候还需要提供证据来使索赔成立。三是注意时效。不论是什么商品或什么服务或合作项目，“索赔的权利”均不是无限期的。因而，在展开索赔谈判之前要检查合同的有关保证与索赔权限的规定，以确定该索赔谈判的必要性。四是注意关系。 4.如何理解“一对一谈判是最简单也是最困难的谈判”？ 答：谈判简单是指内容明确具体，谈判人员一人便可当机立断作出决定，同时，在谈判人员在谈判中没有别的依靠，只能靠个人的智慧和技能。 5.在实践中，人们常听到：“与某某人谈判很愉快”，“与某某人谈判令人赏心悦目”。相反，“与某某人谈判让人心闷气憋”，“与某某人谈判令人讨厌”等等议论。在实践中，还可见到，有的条件看来很难实现，但也奇怪，经过有的人一谈，就能谈成功。怎么有的人一谈就成功了呢？试分析其原理。 答：分析提示：这则话，进一步说明商务谈判是一门科学，同时也是一门艺术。商务谈判作为一门艺术，参与人员的素质、能力、经验、心理状态、感情以及临场的发挥状况对谈判进程和结果有着极大的影响，使谈判的结果表现出很大的不确定性。所以，不同的人就有不同的谈判状态，也会有不同的结局。 ◆ 融会贯通 分析提示：这是一起罕见的特大索赔案谈判。其成功在于我方谈判代表坚持有理、有利、有节的原则，在掌握充分的事实根据基础上，既平和又严正，既慷慨激昂，又涓涓细流；时而，穷追猛打不给对方以喘息的机会，时而后退一步重新调整局面，不失灵活。高超的谈判策略与技巧赢得了巨额的赔偿。 从这则个案，我们还得到了另外的启发，索赔谈判尽管是一件令人不愉快的谈判，但只要谈判双方能够既尊重事实，又相互体谅，就能达成一致的意见，并不影响彼此的贸易关系。事实证明，这10多年中日贸易并没有因这起索赔案而受到影响。 第2章 ■ 同步测试 ◆ 稳扎稳打 一、单选题 1）A 2）A 3）D 4）Ｄ 5）C 二、多选题 1）ABCD 2）CD 3）CD 4）ABCD 5）ABCD 6）AC 三、简答题 1.商务谈判调查的内容主要有哪些？ 答：商务谈判调查是一项特殊的、专题性的市场调查。其目的是了解商务谈判中相关的信息，了解谈判对手，做到在商务谈判活动中既“知己”又“知彼”，增强谈判的针对性，从而提高商务谈判的成功率。又由于商务谈判调查不同于一般商品销售市场调查，因而有特殊的调查内容与要求。一般讲，商务谈判调查特别是大型项目的商务谈判调查，其内容应包括市场环境信息、谈判对手信息和企业自身信息。 2.简述商务谈判组织构成及其角色职能。 答：商务谈判除了一对一的单人谈判外，更多情况下是在谈判团体、谈判小组之间进行。这个谈判团体或小组就是商务谈判组织。商务谈判组织一般由谈判组长、主谈人、陪谈人和智囊团等四个部分构成，并在商务谈判活动中发挥各自的功能。 1、谈判组长。谈判组长是商务谈判组织的领导者，肩负着谈判目标实施的任务，包括组织谈判前的方案准备，谈判人员的组成与分工；谈判桌上的组织协调；每次谈判后的分析小结，制定下场谈判方案，并向上级请示汇报。 2、主谈人。主谈人或称首席谈判代表，是商务谈判组织在谈判桌上的主要发言人，也是谈判桌面上的组织者，预定方案的执行者。其职责主要有以下5个方面：①做好谈判前的准备工作。②发挥核心作用。③在谈判中寻找主攻点。④调动陪谈人员的积极性。⑤服从公司指示和主管的领导。 3、陪谈人，主要任务是详细记录双方谈判的主要情节内容，在具体细节上答复主谈人的咨询，以协助主谈人完成谈判任务。 4、智囊团，在深入调查研究的基础上，对商务谈判的目标、谈判程序的设计提出具体建议；对谈判中可能出现的问题提出大胆设想，并制定相应的谈判策略；在谈判进程中，通过某种方式与主谈人保持联系，以便在谈判遇到难以解决的重大问题时提供如何解决的咨询意见；对谈判的协议