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? 销售技能培训之提高篇 拜访技巧 **先生，您刚才反映产品的问题是以下几点，我们确认一下好吗？ 在与客户交谈的过程中，为了表示对客户的尊重，同时为 了避免问题的误导，我们可以向客户重复确认所谈的话题；这也是对客户尊重的表现，同时也会给客户留下了深刻的印象。所以拜访技巧的第五步是：重复确认客户的需求或谈话的内容 第十九页，共二十九页。 ? 销售技能培训之提高篇 拜访技巧 **先生，向您了解一下贵司产品的使用情况？ 在与客户交谈的过程中，尽可能采用扩大型的访问方式，尽量避免采用“是不是”“有没有”等选择性访问，以免谈话很快进入死胡同。应该让客户的谈话有发挥的空间而不会让其觉得谈话枯燥无味。所以拜访技巧的第六步是：尽量采用扩大型的访问方式第七步……… 第二十页，共二十九页。 ? 销售技能培训之提高篇 常用话语 业务员对客户常讲的十句话： （办公室找人时）打扰一下，请问××在吗？（不在时）请问在哪里？能否引见一下吗 ××经理，您好，我是的××，可以耽误您几分钟吗？ 我们辉煌产品的售后服务，零配件厂家直接提供 售后服务比其他公司做得更好，对您的使用更有保障。 这项功能很适合您公司使用，我来示范一下。 （对方提到其他产品品牌时）我也觉得不错，但它不是专业生产通讯的厂家 我司代理的辉煌产品更加专业而且有23年的专业制造经验等等。 请问，您还需要我再解释一下吗？ 请问方便给我电话（名片）吗？以便日后与您联系。 希望有机会为您服务（欢迎到我公司来参观）。 与您谈话很轻松（愉快、没有压力），希望下次有机会再来拜访您。 麻烦您转告××，这是我的名片和产品资料。谢谢！ 第二十一页，共二十九页。 ? 销售技能培训 第一页，共二十九页。 ? 大纲提要 基础篇 性格探讨 仪容仪表 必备工具 入门篇 产品性能价格的了解 如何定位寻找目标客户 如何定义KEY MAN？ 下一页（Next Page) 第二页，共二十九页。 ? 大纲提要 提高篇 拜访技巧 常用话语 怎样缩短与客户之间的距离 营销人员之十大禁忌 守则及探讨篇 拜访之流程说明 销售之流程说明 营销人员守则 销售问题之探讨 第三页，共二十九页。 ? 销售技能培训之基础篇 营销人员性格之探讨 一个优秀的营销人员的营业额能达到一般人员的二三十倍，这并不稀奇。具备什么样的素质才能取得如此骄人的业绩呢？除了大家所共认的吃苦耐劳、擅长社交、敬业、有一定专业素养等之外，出色的营销人员应该具有的性格本质是什么呢？……. 答案是…. 第四页，共二十九页。 ? 销售技能培训之基础篇 营销人员性格之探讨 出色营销人员往往具有 随和豁达，有天赋的亲和力，易动感情 具体表现：天生对别人感兴趣，喜欢与人交往，容易发现他人优点，富有同情心，待人真诚….(eg) 抑郁多才，自我加速力强，情绪和思维有时显得怪异 执着坚韧，学习和工作狂热格外争强好胜 聪明多思，自我感觉轻松，待人处事开合自如 这类人身上蕴含很大的能量，具有与人深入沟通的能力一旦遇到兴趣相投的人就可能成为至交，与客户关系非常牢固，业绩量也会持续而稳定攀升…..(eg) 这种人最大的特点是聪明，但没有被聪明所误。同时行为举止放得开，成功失败对他无所谓。能少走弯路，聪明才智完全用到工作中，并乐于创造思维，聪明加行动使他们业绩超人 这类人一般在初期做得很艰苦，不见得业绩出色，但是非常努力，个性好强，决不能落后于别人，发现有价值东西愉不放弃，学到新东西如获至宝，成功只是时间问题…..(eg) 第五页，共二十九页。 ? 销售技能培训之基础篇 您是否具备了作为一个营销人员所应有吃苦耐劳、擅长社交、敬业及有一定专业素养等基本因素，同时您的性格是否还是以上四种中的一种，那么，您已经具备成为一名出色营销人员的先决条件。不过我们还需要进一步加强自身素质及销售技能的培训…. THE NEXT STEP IS“仪容仪表” 检查服装仪表是作为一名SALES探访客户之前所要做的必要准备之一。良好的个人形象是公司形象和服务品质的象征，也是客户对公司的第一印象，可能会直接影响到日后合作和业务的达成，所以在您出发之前，先检查一下自己的服装仪表，可参考以下几点…. 第六页，共二十九页。 ? 销售技能培训之基础篇 仪容仪表 头发 乱了吗？ 脸 胡子刮了吗？（男）化妆是不是太浓？（女） 手 脏了吗？ 领带 太脏？不平整？ 衬衫 领口、袖口脏了吗？ 衣服 是否太邋遢？褶皱太多？ 钮扣 是否扣好、脱落了吗？ 长裤、长裙 脏了吗？褶皱多吗？ 鞋子 擦干净了吗？ 手提包 整理好了吗？该带的东西带了吗？ 第七页，共二十九页。 ? 销售技能培训之基础篇 必备工具 OA Sales的随身百宝箱 名