外贸邮件讨价还价.docVIP

外贸阅历:如何与客户讨价还价 首先要分清晰，客户的动机。 A类客户，恶意还价：你开个价格，每次他都说，HI TRACY，YOU GIVE ME A CRAZY PRICE，I KNOW XX COMPANY WHO PRODUCE A SIMILAR PRODUCT， THEY ONLY GIVE ME 30% PRICE AS YOU GAVE.这种状况下，你听到肯定很火，这个不识货的家伙，去死吧，你到别人那里去买好了。听到这种的时候，我会这样答复：YES，SIR，I DO KNOW THEY GIVE YOU LOW PRICE FOR SIMILAR PRICE， BUT OUR PRODUCT IS DIFFERENT TO THEIRS 。接着讲下，公司的产品特色，售后服务等的优势。然后说很圆满，我们的产品跟你要求的价格相差太远，不过我们还有些廉价的产品（介绍些特价，库存品给他），看他的答复，假如他还是不要，或者连续砍价就算了。我感觉，外贸1定要晓得自己的目标市场在哪里，你的销售对象不是全部的人，你只要能抓住你的目标市场的1小部分人就足够了。比如你的市场定位是在10USD，你的客户就是能接受8-12元产品的人（举个也许的价格空间），那些只肯出1元买廉价产品或者20元买浪费品的人，你就该把他们从客户名单中临时删除掉。除非他们将来能接受这个10元的价格和质量。 B类客户，善意还价：比如每次开价后，他们总是要个10% DISCOUNT。这种客户，1般来说，都是想买你的产品的，就不要为了些小零碎把人家得罪。这种状况，是需要知道你的权限在哪里，你能接受的折扣在哪里。 你可以回答“ DEAR SIR，THE PRICE WE GIVE IS ALMOST REACH OUR BOTTOM LINE， I TRIED TO GET A 2% DISCOUNT FROM MY BOSS， HOPE THIS WILL MAKE YOU SATISFIED。PLEASE NOTE， I HAVE TRY MY BEST” 或者说“ACCORDING TO OUT COMPANYS POLICY, ONLY ANNUAL PURCHASING AMOUNT REACHED XX, WE CAN ONLY GIVE A 2% DISCOUNT. I REPORT YOUR CASE TO OUR TOP MANAGEMENT AND TRIED TO GET THIS DISCOUNT FOR YOU DUE TO OUR LONG TERM RELATIONSHIP...... 总之，即使这个价格你能接受，也要显示的比较委屈和牵强。 假如，人家1还价，你立刻就松口，他们就知道了，你还有让价的空间，接下来你的价格就会被越压越低。而且，永久不要在客户面前显示出急噪的心态，你越焦急，客户就越会砍价。有的时候，关于价格的谈判，未必要当天回复，可以等个1-2天。客户电话给你的时候，也要显得这个问题很难处理，先表示要请示下，才能答复。 把你自己想成是买家，多揣测下买家的心态，换位思索，会有意想不到的结果。 基本上90%的客户会有还价的要求，怎么面对客户的还价，我做了以下的接招总结。当然在详细的业务操作中还要，详细问题详细分析！ 1以退为进：这个价格我们也能做，但是假如按这个价格做的话，质量会有所下降，请客户考虑！ Example : we can also accept price at USD 200 .however , the quality will be lowed than the one I have introduced to you at price USD 220 . pls considerate it ! Besides , I would like to tell you . we can even accept the price lower than USD 200 . it is another model XX. The offer of this model is USD 175 . Only adjudge from the appearance,they are very similar . but they are completely of different quality . they difference between the two model are listed as following : 1 2 3 …… the price difference is USD 20 . and we can supply you one year