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西南科技大学经济管理学院 世界知名的保险公司 Standard Life Assurance 标准人寿保险 英国 西南科技大学经济管理学院 世界知名的保险公司 Mass. Mutual Life Ins. 麻省人寿 美国 西南科技大学经济管理学院 保险营销案例：坦诚相待，耐心等待 　 保险这个行业能提供一个很大的成长空间。邱辉果认为，为了能更好的帮助客户，一个好的代理人必要了解法律、医疗健康等各个方面的知识，邱辉果每次拜访客户，都会准备好小礼物送给客户，消除陌生感。每次顾客在其他方面的问题，邱辉果也尽量提供帮助。由于邱辉果曾经做过地产销售，对楼市比较熟悉，客户在购楼时有什么问题她都尽量帮忙解决，一来二去客户要买保险的时候马上就想到她。“不是做成单的才要联络，每一个客户都要尊重和维持。” 西南科技大学经济管理学院 保险营销案例：坦诚相待，耐心等待 　　 邱辉果认为做保险最重要的就是人脉，她逢年过节都会给每一位客户寄贺卡。有一次，她的一个客户打电话跟她说，打开信箱里面节日的卡片都是她寄的，觉得很感动，以后一定会把邱辉果推荐给自己的朋友。邱辉果觉得做代理人就是要这样一份认同感，“很多人对保险都有误解，不愿接触保险。但是，通过细心经营客户关系，让客户了解这个行业，认同你才能听下去你要说什么。有了认同感，签单只是具体的需求和时间的问题了。” 西南科技大学经济管理学院 问题： 试述邱辉果的成功之道对我们的启示。 西南科技大学经济管理学院 保险营销案例：坦诚相待，耐心等待 【分析提示】　　每一个代理人回想起他们的保险的征途，都会感叹这条道路的不寻常，洒过多少汗水，经历过多少艰辛和挫折，签下的第一笔保单……这是感慨都是难以言表的。然而，这又是一条让人快速成长的捷径，在这个潜在着巨大竞争压力的行业里，每一个人都需要有一套与众不同的生存法则。关键是把客户当成朋友，用心维持与客户之间的关系。“提供给顾客的不仅仅是保险，还要有更多的附加值。” 西南科技大学经济管理学院 卖保险：营销不推销 ———访泰康人寿上海分公司业务经理陈芙蓉 偶尔整理客户名单，陈芙蓉发现自己做的客户中较多的是“意外单”。也许是天意，也许是巧合，陈芙蓉能进入泰康人寿，从某种程度上来说，这也是一个“意外”。回想三年前，陈芙蓉正经历着复杂的心理上的思想斗争，是选择在原来的房地产公司里继续享受轻松安逸、高福利的待遇，还是选择充满挑战和风险，但对人的锻炼成长有帮助的其他金融行业？这个时候“意外”发生了，陈芙蓉看到了泰康人寿的“世界菁英经理人计划”，陈芙蓉被公司提出的“年薪10万不是梦”深深吸引。带着对保险事业的一丝企盼，陈芙蓉开始了在泰康的精彩之旅。 西南科技大学经济管理学院 卖保险：营销不推销 ———访泰康人寿上海分公司业务经理陈芙蓉 和许多代理人一样，在展业之初，陈芙蓉也碰到很多困难。家人的极力反对；初涉保险的生涩而遭到客户的拒绝……陈芙蓉迷茫过、彷徨过，也曾经想要放弃，但领导信任的目光，同事不断的鼓励让陈芙蓉领悟到坚持的真谛。陈芙蓉说：“保险行业是一个朝阳产业，要想在这个行业成功，展业头几年是相当辛苦的。”为了全面了解保险销售流程和营销模式，陈芙蓉从陌生客户开始做起，学习、分析、尝试各种不同的销售方式，寻找成功的因素。进入泰康第一个月，陈芙蓉的当月业绩是14余万元，成交数达11件，成为了泰康菁英班的双冠王。短短5个月后，陈芙蓉以出色的业绩，正式晋升为业务经理。时至今日，她还有很多稳定的保单源源不断经她的手去办理。 西南科技大学经济管理学院 卖保险：营销不推销 ———访泰康人寿上海分公司业务经理陈芙蓉 很多同行都问她同一个问题：做保险的技巧是什么。陈芙蓉回答他们，“很多代理人做不好，是因为没有理解保险营销的概念。其实，卖保险不是推销，而是营销，仅把卖保险作为产品导入是对保险营销的错误认识。”陈芙蓉说，保险营销是一门做人和做事统合的学问，博大精深，而保险的销售与传统行业的销售相比更具挑战性。作为一个优秀的保险代理人，不仅要成为一个“专”家，更需要成为一个“杂”家。在陈芙蓉的工作中，跟客户接触的第一句话不是“某某产品如何好”，而是“你需要什么样的保障”。她说，代理人首先要了解客户的基本情况，然后根据情况知晓客户的具体需求，为其量身定做一份保单，而不是把现成的保险产品硬塞给客户。 西南科技大学经济管理学院 卖保险：营销不推销 ———访泰康人寿上海分公司业务经理陈芙蓉 与此同时，售后服务的好坏，也往往决定了代理人从业道路的长短。陈芙蓉认为，目前各家保险公司的产品大同小异，取胜的关键在于代理人的品质。在陈芙蓉跟客户接触的过程中