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你喜欢哪张图？ 说说你喜欢的原因。 图1 图2 图3 图4 第1页/共27页 课程大纲 产品的FAB结构 关于FAB的解释 12Q1产品FAB解析 FAB和沟通的三个层次关系 FAB的运用 第2页/共27页 猫和鱼的故事 一只猫非常饿了，想大吃一顿。这时销售员推过来一摞钱，但是这只猫没有任何反应 ——这一摞钱只是一个属性（Feature) 第3页/共27页 猫和鱼的故事 猫躺在地下非常饿了，销售人员过来说：“猫先生，我这儿有一摞钱，可以买很多鱼。”买鱼就是这些钱的作用（Advantage).但是猫任然没有反应。 第4页/共27页 猫和鱼的故事 猫非常饿了，想大吃一顿。销售员过来说：“猫先生请看，我这儿有一摞钱，能买很多鱼，你就可以大吃一顿了。”话刚说完，这只猫就飞快地扑向了这摞钱 ——这个时候就是一个完整的FAB的顺序。 第5页/共27页 猫和鱼的故事 猫吃饱喝足了，需求也就变了——它不想在吃东西了，而是想见它的女朋友了。那么销售人员说：“猫先生，我这儿有一摞钱。”猫肯定没有反应。销售员又说：“这些钱能买很多鱼，你可以大吃一顿。”但是任然没有反应。原因很简单，它的需求变了。 第6页/共27页 想一想： 通过上面的例子我们学会了什么？ 第7页/共