某某客户拜访总结报告.pdfVIP

- 第一局部：制定客户开发方案 一、客户背景分析 1.A客户属于石油行业较为从业时期 15年左右的公司，石油产品年销售额200亿左右，目 前开场转入石油钻井行业，目前钻机控制系统较为薄弱，客户主要市场是在国外。 2.该公司管理十分严格，无理由〔即真实存在的需求〕无邀请不允许到公司部进展拜访，包 括技术及商务，领导层为避嫌从来不直接过问实际操作采购人或技术负责人的活动，放权较 大，每次商谈事情会在会议室，一般两人以上，如果一人会把门翻开进展避嫌。 3.技术方面目前对电控有一定了解但是还远未到达自行制定技术协议的能力，因此需要其他 公司提供支持，对是否使用有20%的建议权，也就是在同等价格条件下，有一定建议权； 4.外协采购局部实行的无固定采购员，一个工程一个采购员有较大的建议权，且更换工程采 购员也会随机变化。 5.该客户之前与另外B电控厂家有一次合作，关系目前看采用我公司初步报价进展最终报价 来看，关系应该不是十分严密，应该存在一定问题，否则不会轮到我们。 二、客户时机说明 1.A客户在海外市场油田方面有较大的市场 〔年销售额200足以说明〕 目前转入陆地钻机，， 原设备的电控系