民生保险异议处理.pptVIP

* 飞龙A衔接训练 山东分公司教育培训部 飞龙A衔接训练 * 异议处理 课程大纲 异议产生的原因 异议的种类 异议处理的原则与流程 常见的异议问题及话术 客户异议产生的原因 异议出现的原因 不愿意作无谓支出 不认为有迫切需要 人性本是如此 对保险缺乏了解 对业务员没好感或没信心 业务员不够专业 1、异议是人的习惯性反射动作（一见钟情） 2、异议常常是推销的开始（客户开始抛出问题） 3、异议可以使交谈延续下去（嫌货才是买货人） 4、异议可以了解客户真正的想法（爱你在心口难开） 5、异议也是一种能量，可转化为促成的“能量” 6、有异议才有我们存在的价值（我们就是为客户解决问题） 对客户异议的认识： 异议可分为 「真实」的异议 「不真实」的异议 因误解造成 运用LSCPA模式来解决客户的异议，此模式于下一环节(处理异议的技巧)会介绍。 拒绝购买的籍口 将客户的注意力转移到保险上面，令客户同意寿险的重要性。 真实的异议 不真实的异议 异议的种类 真实异议可分为下列五大类 无需要 (No Need) 无钱 (No Money) 不用急 (No Hurry) 不信任 (No Trust) 对寿险有误解(No Understand) 异议处