武汉丽顿酒店-销售人的修炼.pptVIP

* * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * ADCB * 买房，买车。竞选，申奥 * 买房，买车。竞选，申奥 * * * 买房，买车。竞选，申奥 * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * 销售指的是战略、销售团队 促销指的是展会、FFP，邮件、销售拜访等 * * * * * 好：避免谈细节，争取面谈。先了解谁是主要负责人 坏：停留在对手的价格上，以找出不足作抨击。表示报价还可商量，讨价还价 * * 第二点中：1、要向客户明确自己目前已充分了解客户的需求 2、最好主动提出面谈要求 第三点中：对于客户说马上要开会这种情况，要求给一二分钟简要表达自己的意图，下诱饵 * * * * * * * Assess Validity 了解成见 用开放式问题找出为什么？ 客 人: 你们的酒店不在湖边？ 销售员: 你们的客户中一般的客人需要湖景呢？ 还是所有的客人都需要 湖景？为什么湖景对您的客户如此重要呢？ 您的客户一般什么时候去湖边？ 是否每天都需要游湖呢？ 客 人: 你们的酒店不是品牌酒店？ 销售员: 您的客户中有多少人选择XX或是XX品牌的酒店呢？是否一定要 选品牌？