商务谈判的准备概述(1).pptVIP

②企业本部或谈判班子获得某些重要的新信息，需要对谈判目标、策略做重大调整时，高层领导应及时根据新信息作出决定，授权谈判班子执行； ③谈判队伍人员发生变动时，尤其是主谈发生变动时，要任命新的主谈，并明确调整后的分工职责。 （3）关键时刻适当干预谈判 第三十一页，共四十九页。 第三节 商务谈判的方案设计 一、制定谈判方案的原则 二、谈判方案的主要内容 三、评价和选择谈判方案 四、谈判的执行计划 第三十二页，共四十九页。 一、制定谈判方案的原则 1．谈判方案必须简明扼要 2．谈判方案必须具体 3．谈判方案必须具备灵活性 4．谈判方案必须具有一定的预见性 5．谈判方案必须具有可行性 第三十三页，共四十九页。 二、谈判方案的主要内容 1．明确谈判目标 （1）最低目标 （2）中间目标 （3）最高目标 2.选择谈判对象 第三十四页，共四十九页。 3．明确谈判要点 （1）价格 （2）品质 （3）数量 （4）装运 （5）付款方式 4．选择谈判方式 5．规定谈判期限 6．替代方案的准备 第三十五页，共四十九页。 第2章 商务谈判的准备 商务谈判背景调查 第一节 商务谈判的组织准备 第二节 商务谈判的方案设计 第三节 模拟谈判 第四节 第一页，共四十九页。 第一节 商务谈判背景调查 一、商务谈判背景调查的内容 二、商务谈判背景调查的方法 三、谈判资料的整理与分析 第二页，共四十九页。 一、商务谈判背景调查的内容 1．对贸易环境的调研 （1）政治法律环境 （2）社会文化环境 （3）经济技术环境 （4）市场环境 （5）商业习惯 第三页，共四十九页。 2．对谈判对手的调研 （1）谈判对手身份性质调研 （2）谈判对手的资信调研 对谈判对手资信情况的调查包括两方面的内容：一是对方主体的合法资格；二是对方的资本、信用与履约能力。 第四页，共四十九页。 （3）了解对方的谈判目标和真正需求 （4）了解对方谈判人员的权限 （5）了解对方的谈判时限 （6）了解对方谈判人员其他情况 第五页，共四十九页。 3．对交易条件的调研 （1）商品名称与品质规格 ①尽量收集同一贸易商品的各种通称与别称； ②多收集与交易商品同类的或比较接近的其他商品的品质规格并加以比较，了解其异同点和优缺点，以作为谈判进退的依据。 第六页，共四十九页。 （2）商品包装 ①广泛收集同类商品的包装设计，并分析不同包装设计对销售量和销售价格的影响，以便在谈判中对包装问题做到灵活处理； ②广泛收集各国对商品包装的要求和规定，避免因商品包装而引起不必要的麻烦。 第七页，共四十九页。 （3）商品数量 ①收集对方企业以往交易的商品或同类商品的供销数量，掌握对方的供销信息，防止诈骗行为； ②注意收集世界各地有关度量衡方面的资料，以便在谈判中灵活运用，避免出现计算失误。 第八页，共四十九页。 （4）价格 ①多收集影响商品成本的资料； ②收集同类商品的价格，弄清最高价、最低价、平均价以及未来价格走势，研究市场供求关系及发展趋势，重视对竞争者价格策略的分析，以便采取适当的对策； ③在国际贸易谈判中，要注意汇率的变动，为规避汇率风险提供可靠的预警信息。 第九页，共四十九页。 （5）商品检验 ①收集主要检验机构的权限、检验技术等方面的资料，以备选择； ②收集世界各国和国际组织对商品检验的有关规定和相关要求。 第十页，共四十九页。 （6）运输 收集运输路线、运费、参与运输主体及运输工具的信息，以备选用。 第十一页，共四十九页。 （7）保险 主要了解各保险机构的险种、手续和费用的情况并进行比较。 第十二页，共四十九页。 （8）支付 ①调查对方的资信情况和经营历史，以防上当受骗； ②研究并寻找有利于己方的付款方式； ③在国际贸易中，要了解进口国家的贸易管理和外汇管理条例，以免货物到达目的地后，遭受拒收货物或收不到外汇的风险。 第十三页，共四十九页。 4．对谈判者自身的了解 （1）谈判信心的确立 （2）自我需要的认定 ①希望借助谈判满足己方哪些需要 ②各种需要的满足程度 ③需要满足的可替代性 ④满足对方需要的能力鉴定 第十四页，共四十九页。 二、商务谈判背景调查的方法 1．背景调查的信息渠道 （1）印刷媒体 （2）电脑网络 （3）电波媒介 （4）统计资料 （5）各种会议 （6）各种专门机构 第十五页，共