商务推销与谈判商务谈判策略.pptxVIP

学习目的：;11.1 商务谈判策略的含义;11.2 商务谈判开局阶段;11.2.1 商务谈判开局阶段策略;坦诚式开局：以开诚布公的方式向谈判对手陈述自己的观点或意愿，尽快打开谈判局面。;慎重式开局：以严谨、凝重的语言进行陈述，表达出对谈判的高度重视和鲜明的态度，目的在于使对方放弃某些不适当的意图，以达到把握谈判的目的。;进攻式开局：通过语言或行为来表达己方强硬的姿态，从而获得谈判对手必要的尊重，并借以制造心理优势，使谈判顺利进行下去。;案例; 这绝非我们的本意，我们对美国的交???状况了解不足，所以导致了这个不愉快的结果，我希望我们不要再为这个无所谓的问题耽误宝贵的时间了，如果因为这件事情怀疑到我们合作的诚意，那么，我们只好结束这次谈判。我认为，我们所提出的优惠代理条件不会在美国找不到合作伙伴。”日本代表的一席话说得美国代理商哑口无言，美国人也不想失去这次赚钱机会，于是谈判顺利进行下去。 ; 11.3.1 报价的含义 所谓报价，是指谈判的某一方首次向另一方提出一定的交易条件，并愿意按照这些条件签订交易合同的一种表示。 ;11.3.2 报价阶段的策略;（2）抛放低球（日式报价） 先提出一个低于己方实际要求的谈判起点，以让利来吸引对方，试图首先去击败参与竞争的同类对手，然后再与被引诱上钩的卖方进行真正的谈判，迫使其让步，达到自己的目的。 应对：把对方的报价内容与其他卖主的报价内容一一进行比较和计算，并直截了当提出异议。不为对方的小利所迷惑，自己报出一个一揽子交易的价格。;2、除法报价策略 以商品价格为除数，以商品的数量或使用时间等概念为被除数，得出一种数字很小的价格，使买主对本来不低的价格产生一种便宜、低廉的感觉。;案例—除法报价法;案例—加法报价法;4、差别报价 是指在商务谈判中针对客户性质、购买数量、交易时间、支付方式等方面的不同，采取不同的报价策略。 ;6、数字陷阱 指卖方在分类成本中“掺水分”，将自己制作的商品成本构成计算表给买方，用以支持本方总要价的合理性。 适用：商品交易内容多，成本构成复杂，成本计算方法无统一标准，或是对方攻势太盛的情形下使用。 ;11.4 磋商阶段的策略;1、优势条件下的谈判策略;1、优势条件下的谈判策略;案例—先苦后甜;1、优势条件下的谈判策略;1、优势条件下的谈判策略;案例;美妙公司认为他们是圣诞行业中无可争议的第一品牌，每年销量都在上升，消费者非常认可美妙品牌，如果在圣诞期间雅贵商厦没有该产品的销售，在经营上将造成较大的损失，所以他们计划使用时间压力策略，在最后时刻等待雅贵方的让步。 雅贵商厦认为他们有众多的固定消费群体，美妙公司是通过这个良好的平台才获得了今天的业绩，另外雅贵商厦目前和全国优秀的供应商合作，拥有不同档次的完整产品线，即使不销售美妙公司的产品也不会造成多大的影响，所以他们也使用时间压力策略，在最后时刻等待美妙方的让步。 双方使用的是哪一种谈判策略？ 哪方处于强势地位呢？ ;雅贵商厦处于绝对的优势，他们会更多的引进其他品牌的圣诞产品，在销售收入上最大限度的弥补缺少美妙产品的损失，消费者方面也不会有流失率的隐患，他们不会因为缺少美妙产品而拒绝消费其他品牌。所以雅贵商厦如果能与美妙合作是锦上添花，不能合作也不会带来什么影响。 美妙公司主营圣诞产品，圣诞节的销售对企业是至关重要的，缺少一家销售终端就意味着丧失一份销售收入，更何况缺少的是雅贵商厦这样的大型商场，另外每年的销售高峰都出现在圣诞节的前二十天，所以对他们而言时间就是金钱。所以他们此刻使用时间压力策略是错误的，越临近圣诞美妙谈判的谈判筹码越低，而且对方的选择余地要远远超过美妙，雅贵可以从容的等待而美妙已经没有时间了。 ;2、劣势条件下的谈判策略;2、劣势条件下的谈判策略;2、劣势条件下的谈判策略;2、劣势条件下的谈判策略;尼伦伯格在《谈判的艺术》一书中说了这么一件事：他的一位委托人安排了一次会谈，对方及其律师都到场了，尼伦伯格作为代理人也到场了，可是委托人自己却失约了。等了好一会也没见他的人影，这三位到场的人就先开始谈判了。随着谈判的进行，尼伦伯格发现自己正顺顺当当地迫使对方作出一个又一个的让步或承诺，每当对方要求他作出相应的承诺时，他都以委托人未到、他的权力有限为由，委婉地拒绝了。结果，他以一个代理人的身份，为他的委托人争取了对方的许多让步，而他却不用向对方作出相应的让步。 ;3、均势条件下的谈判策略;;3、均势条件下的谈判策略;3、均势条件下的谈判策略;案例;案例;案例;3、均势条件下的谈判策略;3、均势条件下的谈判策略;11.5 成交阶段;感谢您的观看。