谈判及业务共性与特性.pptVIP

评估（续） B、依据以上分析结果，决定商超的开发策略 ????? 准备把超市作为销售平台，还是展示窗口？ ????? 自己是否非要进这个商超？是否由自己进这个商超？ ????? 进店以后的销量能有多少？投入与回报是否成正比？ ????? 自己从各方面是否做好了准备？ ????? 商超开发的先后顺序，排期？由大到小、先两头后中 间、倒着做商超。 第三十一页，共八十八页。 （一）首次进店－－谈判 1、做好谈判前的充分准备，这是谈判成功的关键。 1)必须的道具准备： ????? 名片、谈判委托授权书、报价单、企业介绍、产品介图册、样品、计算器、记录本、多色笔、闹钟、手提电脑、录音笔、投影仪等。 ??????? 相关证件：卫生许可证、质检报告、税务登记证、营业执照、商标注册证、专利证、外地准销证、当地城市的质检报告，卫生防疫证、商品条码许可证等。 ?????? 商超调查分析：商超基本情况简介以及采点、评估中的内容。旨在告诉对方我们了解你的情况。 ??????? 第三十二页，共八十八页。 谈判（续） 合作议项书：依据前期调查及几次接触对合同的相关 　　　　内容条款的报价、提案，并从五要素出发初定　　　的运作计划，以及谈判的几种备选方案。 产品“说明书”：产品工艺、特点、优势、利益分析。 产品的成本分析：分项目的生产、管理、营销成本分析，　　　防止在价格谈判中被问倒。 商超的合同样本： 注：谈判人员适合时宜的着装。 2）回顾以前的谈判内容：该店/其他类似店的谈判情况； 3）列出要谈判的具体内容，并对每一条款进行评估、分类； 第三十三页，共八十八页。 谈判项目列表（例） 交易/贸易条件 促销条件 陈列条件 新产品进场条件 新店开业进场条件 条码：进店品种、规格、数量 促销折扣 进场费 进场费 陈列费 价格：票面折扣、扣佣 促销费用 促销活动 促销活动 陈列面积 付款：付款方式、帐期、时间、付款返佣 DM(海报) 首单免费 首单免费 送货：送货期限、最低的发货量，运费，退换货等； 特殊陈列 特别赞助 固定费用：年节费，店庆赞助费，新店开业，老店翻新等； 堆头、TG、挂网 供货条件 其他 促销人员进场费用 第三十四页，共八十八页。 4） 设定各项条款谈判的三层指标； “底　线”：坚守最后一道防线；追求整体效益，必要时　　　丢卒保车。（最坏设想） 目标条件：欲达成协议的条件（最有可能的状态）。 初次开价：忌先报价；首次砍价要狠，一般为1/3砍价；　　　少讲理由。（最好结果） 5）设计谈判的备选方案； 方　　法：互换、附加价值、折衷、妥协。 6）制定谈判的策略和战术 谈判（续） 第三十五页，共八十八页。 谈判（续） 策　　略： 　　A、平台还是窗口。 　　B、?投入产品预估。 　　C、?双方的长处和弱点。 战　　术： 　　A、 人员角色分工，谁主谈，谁补充，谁记录？红　　脸、白脸？“识途老马”的使用。 　　B、确定整个谈判的时间进程，谈判的内容顺序。 　　C、确定让步的次数，每次的让步幅度，让步的大小　　顺序。 　　D、谈判的内部预演 　　E、邀约：注意时间、空间的选择 第三十六页，共八十八页。 谈判（续） 2.实质性谈判要注意的细节 1）开场白：目的引起对方注意、兴趣，留下良好的第一印象，营造一个和谐的气氛 A、独特的小饰品，道具，自我介绍，动作、产品演示等。 B、赞赏对方的细节。 C、以积极肯定的话题开始，例：今天的天气真好。 D、反客为主，以小搏大，例：主动为其要/到杯水，主动开门，安排座次等。 E、注意座位安排（角度、距离），坐着谈。 第三十七页，共八十八页。 谈判（续） 2)摸底牌 a、 目的：摸清对方的真实意图。 b、 需了解的具体内容： ?????? 对方在个项条款上的报价及真实意图 ?????? 对方对本品的接受度 ?????? 店方在相关谈判中的部门权限、负责人、基本程序 ???? 对方权限，谁是决策人 第三十八页，共八十八页。 谈判（续） c、技巧： ?? “报价”的先后选择。 先报价：占据主动易被“看穿”，例：谈恋爱，谁先说爱你，就被动。 后报价：易窥探“对方“，但趋于被动。 ??少说多听，上帝造人时，给了人一张嘴巴，两只耳朵。 ?? 善于附和，发问，引导对方讲话。 ?? 保持心态：不平等中求平等。 第三十九页，共八十八页。 谈判（续） d、讨价还价 1）、要果断、要狠、1/3砍价、半价法； 2）、注意让价次数、幅度、顺序 3）、不要无为让价（互换、折衷） 4）、找对方“死角” 5）、巧用“暂停” 6）、身体语言运用，暗示效果 7）、清除对方的顾虑 8）、“换人”战术 9）、“分合”战术，分项谈与整体谈相结合。 第四十页，共八十八页。