厂家对经销商促销方案.pdfVIP

核心提示: 激励经销商是为了更好地进行经销商管理，达到促进销售、维系关系、激发动力 的目标。每个企业都知道对经销商的激励原则是以奖励为主、以处罚为辅，物资奖励与精神 鼓励相结合，但实际操作中往往确是在处罚的设计中动足了脑筋,而没有认真实行奖励,或是 更关注物质上的奖励，而忽略了经销商的精神需求. 激励经销商是为了更好地进行经销商管理，达到促进销售、维系关系、激发动力的 目标。每个企业都知道对经销商的激励原则是以奖励为主、以处罚为辅,物资奖励与精神鼓 励相结合，但实际操作中往往确是在处罚的设计中动足了脑筋,而没有认真实行奖励，或是 更关注物质上的奖励,而忽略了经销商的精神需求. 通常,厂商对经销商的激励可以分为物质奖励和精神奖励两大类，其中物质奖励包括两 种，一种是协议式奖励,指通过签订年度的销售协议、代理协议、经销协议等，明确经销商 达到厂家要求的可以获得的相应奖励,如：任务完成奖、超额奖、回款奖、信贷奖、批量折 扣奖等；另一种是不定式奖励,指在销售过程中厂家按照市场情况设定的销售、产品、促销 等专项奖励政策或阶段性奖励，如：产品销售专项奖、阶段性达成奖、终端开发奖、促销奖、 新产品推广奖等;精神奖励则包括业绩评比奖、合作奖等。 市场是多变的,经销商激励的方式同样是多变的，在实际工作中对经销商的激励方式也 不仅仅局限于上述方法，如何用创新的方式进行经销商的激励需要在市场中不断实践和升 华。下面就分别对常用的12种经销商激励的方法进行阐述。 1。任务完成奖 厂家在年度协议中通常都会为经销商制定当年度的销售任务指标,任务指标通常会包 含销售总指标、不同产品的销售分解指标、终端的覆盖、分销的要求等，有时会包括中间的 一项或几项。为激励经销商实现上述目标，厂家通常会制定经销商达成目标的奖励措施,多 采用年终统一返利、阶段性返利、奖励国内外旅游、奖励培训的方式，通过对任务完成奖的 设定达到确保任务完成或年终经销商虽未完成,但愿意通过提前订货实现任务目标的作用。 2。超额奖 激励经销商超额完成指标是每一个厂家的共同愿望，为激励经销商超额完成，通常协 议中会对超额完成的部分制定特殊奖励，如：对超额部分提高返利的比例，下一年度给予更 多的市场费用支持等。超额奖通常采用梯度设置,梯度越高奖励越大，鼓励能超额的经销商 实现更多的销量。 3。回款奖 经销商通常会经营多个产品，在目前终端尤其是医院回款不好的状况下,回款就成为厂 家对经销商资金资源的一种争取,经销商为了长期合作通常会将大品种、优势品种、品牌品 种等作为优先回款的对象,通过设定按时回款的奖励，可以有效地保证厂家资金的回笼.回款 奖的设定通常与回款的时间挂钩,如：现款、30天、60天采用不同的结算价格,也可以采用 同样的价格，按照货款到账的时间执行不同的销售折扣. 4.信贷奖 对于长期合作、有一定销售量基础的经销商,厂家通常都会给予一定数额的信用额度， 信用额度既是对经销商的一种激励措施，也是对厂家货款风险的一种保障;随着经销商销量 的提高,通过提高信用额度可以有效地激励经销商市场的扩大；同时对于销售量下滑的经销 商，通过减少信用额度,可以缩减回款的时间,有效地进行资金的控制。 5.批量折扣奖 批量的大小决定了厂家的运营成本，厂家总是希望经销商订货要有计划、不要太散， 从而有效地组织生产和运输，因此通过批量折扣奖的设定,可以有效地调整经销商的订货数 量和订货时间.操作中可以通过设定不同批量享受不同的价格、折让，或赠品数量等方式来 实现。 6。产品销售专项奖 厂家通常都是多产品销售,都希望利润品种、主打品种、潜力品种可以占据更高的销售 比例，为促进销售,设定产品销售的专项奖可以有效保证企业的推广重点，可以通过增加专 销产品的返利比例、提高销售折让、增加市场(广告）费用投入、增配销售人员、给予经销 商专项市场推广费用等方法实现. 7。阶段性达成奖 厂家进行阶段性的销售冲刺,季节性产品通常会采用阶段性达成奖来激励经销商，具体 做法是在一个销售年度的特定阶段,给予经销商较销售协议议定的奖励方式更为优惠的奖励 措施,确保达成阶段性的销售目标.阶段性达成奖的内容可以是多方面的，如销量、促销、细 分市场开发等,时间持续的长短通常是厂家按照市场需要制定，目前很多厂家每季度都会选 择不同的产品和主题开展工作,引领经销商为企业的目标而安排工作。 8。终端开发奖 不论是医院销售还是OTC销售为主的厂家；不论是直销制还是代理制销售方式的厂