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六、培养“厚黑”推销员 解放前，中国有个奇人，厚黑教教主李宗吾，在他的奇书《厚黑学》中详尽介绍了各种场合、各色人等的厚黑之术，对此人此书，有人不以为然，有人鄙夷，甚至有人大骂——以显得自己是正人君子。但无论人们对厚黑抱何态度，厚黑之术还是被人常常使用，且常常有效。其实，在推销工作中，厚黑术是非常有效，甚至可以说是非常必要的。 这里有个故事——一个出色的销售人员遭遇厚黑推销的故事，可能能给很多还不谙此术的推销人员以启示。 故事的主人翁是日本一家企业的销售部主任小林川，有一年他陪太太去墨西哥渡假，与往常一样，太太照旧很快加入了购物的人群，而小林呢，依照他的“只观光，不买任何纪念品”的信念，在街头闲逛。 突然他发现，在他的前方有个小贩正在叫卖着墨西哥披肩：“1200个比索(墨西哥货币)!”，“他在对谁喊价啊?”小林自问着：“肯定不是我。他怎么知道我是观光客?我又没做任何暗示，我对披肩根本没有兴趣。”小林不理睬他。“好啦”，小贩道：“大减价，800比索好了。”这时小林对他说：“朋友，我实在感谢你的好意，也很敬佩你锲而不舍的精神，但是我丝毫没有兴趣，请你找别人好吗?” 第三十页，共五十九页。 说完后小林转身离去，但令他惊奇的是，小贩的脚步仍在他耳边响起，伴以一遍又一遍的“800比索，就800比索……” 小林忍不无可忍，开始跑步试图甩开小贩。可是小贩也以同步的速度跑起来，而他的要价已降低到600比索了。因为遇上红灯，他们必须在街口停下，而他仍然自言自语：“600，600就好……500，500比索……好啦，好，400比索。” 当绿灯亮起，小林已快速通过马路，希望能摆脱他的纠缠。在他想转头察看之前，耳边又听到小贩拖拉的脚步声以及叫卖的声音：“先生，先生，400比索。”这时小林已经浑身燥热，汗流夹背，又累又渴，对小贩的腔调感到厌烦无比。他转身面对小贩，咬牙切齿地道：“混蛋，我告诉你，我不买你的东西，别再跟着我!”令他始料不及的是，小贩回答到：“好吗，算你赢了。只卖你200比索。” “什么，200比索。”这令不想买任何东西的小林大吃一惊。 “先生，这个披肩在墨西哥，最便宜的价是175比索，是一个加拿大人创造的记录，因为他的父母是墨西哥人，所以他也算墨西哥人”，小贩看起来已没有耐心了，“先生，200比索，我已经很累了，您就买了吧。” “不行，170比索，多1个子也不买。” “先生，您不能这样”。 “卖还是不卖” 小贩非常委屈，汗流浃背的他望着小林，最后说：“好吧，先生，它归您了。您现在是新纪录的保持人了。” 第三十一页，共五十九页。 尽管天气炎热，出了一身汗的小林仍将披肩披在肩上，得意洋洋地回到旅馆。 一见到太太，他就兴奋地喊：“嘿，瞧瞧我买了什么?” “什么?” “一件美丽的墨西哥披肩。” “多少钱。” “一位当地的谈判家开价1200比索，可你丈夫——一位国际的交涉家，只用170比索就完成交易了。”小林得意洋洋。 “是吗?我买了件一模一样的，才150比索，就在柜子里。” 小林先是一呆，然后打开柜子，果然一模一样。 默不作声，他开始反省：“我到底为了什么买下这披肩?我不需要它，不想要它，根本不喜欢它。我所碰到的不是当地的小贩，而是熟知世界各地人们心理的厚黑专家。他完美的谈判完全符合了我的需要，符合了甚至我自己都不知道的需要。” 回到家后，他把披肩挂在柜子里，时时提醒自己，重新反省自己公司的销售工作。他所在的公司是一个由11个企业组成的中型企业集团，已经非常重视推销工作了，但在小林有过这次经历后，他又向公司建议重新改革推销工作——尤其是修改对推销员的招聘要求。 这以后，该公司在招聘推销员时，对学历、经验等一般不作过高要求，而对应聘者的“厚黑”程度与潜力则相当重视，并严格把关。对脸皮薄、要面子、易泄气、好动怒的应聘者一概拒而不纳 考核标准由总裁和受过“厚黑推销”之苦的小林主任来作衡量。 第三十二页，共五十九页。 为了便于集中培训，一次一般只招20人左右，而且这些人多数为“打他三记耳光不会发火、关进监牢也不会气馁、给他一分钟他会跟你要一角钱”者。一经聘用，这20人照例要全部被集中起来，由小林主任亲自负责，进行半个月的封闭式培训。培训的内容形式，从讲课、座谈、讨论到录相、场景模拟、老推销员考试等，多种多样。而且，每次培训又都不太一样，总有新的内容出现，但无论如何，培训最后一天的内容则永远不改变，就是由小林主任讲述他的这件“墨西哥披肩”的故事，并由大家进行分析。 一般说来，大家都能得出这样的认识：“作为一个推销员，你可以向任何人推销你的产品——只要你能认清每个人的特性，及确实的需要，使自己的行为对准对方的需要，使其得到充分满足。” 现在，在这家有1600人的公司，推销人员占15%，达240人，这在同类企业中已算非常高的了。公司总裁将各种权力基