超市里的心理陷阱.docx

与视线平行的商品利润高。超市的商品摆放都有一个共同 原则：你容易拿到手的永远是商家最想卖的。调查显示，销量 最佳的物品摆放位置依次为与顾客视线平行处、齐腰处和齐膝 处。其中，前者是超市货物摆放的最佳位置，可增加 70%销 量。所以，超市一般把利润较高或者快过期的产品放在 1.5 米 到 1.7 米的高度间，方便大家看到后随手就能拿取。 最想卖的东西放右边。超市的购物通道一般是足够宽、笔直 平坦、少拐角的，这是为了尽可能延长消费者在超市的“滞 留”时间，避免他们从捷径通往款台和出口。超市还利用人们习 惯用右手的习惯，将最想推销的、利润较高的商品，放在主购 物通道或展柜的右侧， 顾客经过时，会被一些本不需要的商品 激起购买欲。 薄利多销品“守住”入口。走进超市，迎面可能就是一堆特价 商品，但你要保持冷静，越是容易看到、拿到的商品，越是超 市利润较高或急于出手的商品。一般来说，挨近入口的地方， 放的多是薄利多销、购买频率高的商品，以吸引你进门，比如 书本、拖鞋、毛巾等， 而烟酒等贵重商品一般放在超市中间偏 后区。 新鲜商品摆最里面。超市总是希望“把先进的货物先卖出 去”。所以，摆放牛奶、酸奶时， 喜欢把最新鲜的产品摆在最里 面，每天逐渐更换；冰柜和冷柜食品，也都是把新鲜产品放在 最下层。如果你想买出厂日期最近的，那就把最里面的商 品“掏”出来。 蔬菜水果利润最高。超市中的蔬果大多陈列在中心位置，有 两方面原因：第一，心理学研究发现，由于人类早期长时间居 住在阴暗的洞穴里，因此对色彩缤纷的食物有一种本能的兴 奋，占有欲和购买欲容易被激发。第二，农产品是超市里利润 率高的产品，大多数超市都将这个区域承包给供应商，虽然价 格比菜市场贵得多，但在超市也能卖出去。 价格“拆东墙补西墙”。超市里有一整套复杂的价格策略，你 可能会看到“天天低价”、“5 公里范围内最低价”等大幅吸引眼球 的标语，但实际情况却并非如此。超市使用心理学上的 “晕轮效 应”，将食品、日杂等生活必需品的价格定低一些，让你形成这家超市比较便宜的印象，并且不自觉地以为所有东西都便宜。 现烤现卖以“味”诱人。超市面包房中飘出的浓郁香味总让人 无法抗拒。一般人认为现场烤面包、做熟食是为了“新鲜”，其 实，这是超市的“嗅觉营销”。研究发现，食物的香味会刺激人 体各种消化酶的分泌，调动与**相关的情感中枢，即使你不 饿，也会在不知不觉中增加食品的购买量。 儿童的钱最好赚。最容易出现购买冲动的是谁？孩子。儿童 的消费是非理性的，并且占有欲很强，可以在情绪上操纵父 母。正是利用这种消费心理，超市里有一套赚孩子钱的销售策 略：第一种就是精心布置儿童产品（玩具、食品等）展柜；第二则是在孩子必经之路设“埋伏”。 买一赠一有猫腻。世界著名食品企业纳贝斯克食品有限公司 多年的促销经验认为，折扣标志可增加销量的 23%。但其实也 有陷阱：有些商家悄悄提高商品价格后再附送赠品。比如一瓶 洗发水本来 20 元，现在买一瓶洗发水赠送一块价格 2 元钱的肥 皂，但洗发水的价格已被悄悄提高到 22 元。 特价区“混水摸鱼”。超市里常常会搞促销，但有些促销却 未必真便宜。比如在特价区会混有一些原价的东西；在大大的 价格表下用不起眼的小字写了该商品的生产厂家，同时混放其 他品牌，一些不细心的顾客容易误买；在服装区，把颜色、款 式相近的不同牌子的衣服混放，只标便宜的价格，把高价的价 签藏到不显眼的地方。很多特价商品也并不“超值”。 大包装比小包装更贵。很多消费者会有“买得多比买得少实 惠”的惯性思维，这也成为了超市的一种“销售心理战术”。逛超 市时，你可以算一算，很多商品的大包装价格都比小包装贵。 这种情况大多存在于休闲食品中，如饮料、薯片等。而且这些商品的重量、价格往往不是整数，比如 480 克、458 克等，消费 者一时也算不清到底哪种更划算。 被切开的水果“来历可疑”。包装分切的水果可以吃多少买多 少，这种销售方式表面看很方便消费者，其实来历可疑。超市 每天都有大量水果因外观或变质等问题无法销售，一般的做法 是化整为零，包装销售。有些超市的工作人员用刀把果蔬坏的 部分切掉，剩下的切成小块，用保鲜膜包装起来，这样看不出 一点儿问题，消费者买到的商品质量却可能大打折扣 利用灯光以“色”引人。一些小超市中肉类专柜的上方回安装 粉红色灯，能让鲜肉看起来更加诱人，等你买回家一看就不是 那么回事了。因为暧昧的灯光往往让食品更娇艳，一般来说， 肉类常用红灯光，面包类常用黄灯光，海鲜类常用蓝灯光。 导购员大多拿回扣。逛超市时，会碰到许多“导购员”向你热 情推荐产品。其实，在他们热情的背后，却有拿回扣的“隐 情”：一些影响力不大的品牌通常没钱大量投放广告，质量也不 出众，所以利用“人海战术”，在超市内大量安置导购员，并允