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自营渠道销售力提升经验介绍 第一页，共二十二页。 目录 沟通100样版厅的导入介绍 销售力提升策略 第二页，共二十二页。 沟通100样版厅的导入介绍 此次导入试点为泉州市区九一路营业厅，整个导入时间至2006年6月20日－2006年7月5日止，历时15天 由博斐逊公司两位老师负责现场导入相关内容，辅导人员包括九一路营业厅厅经理及员工，泉州各县市也抽调了骨干人员10人次进行全程现场跟班学习 本次导入的内容包括厅店销售区域改造、销售氛围营造、厅店营销工作组织与开展、管理者销售现场管理及员工技能训练等 第三页，共二十二页。 沟通100样版厅导入工作整体进程介绍 现场导入 指导厅经理现场进行观察，发现影响销售力提升的因素 并且针对发现的问题和现状进行研讨，找寻解决问题的办法 训练厅经理的观察能力和分析能力 利用晚班会的形式对在现场发现的问题进行点评 训练语言表达能力 针对厅经理层面，每天根据导入的内容进行主题的宣贯和讨论 根据现场观察到的情况及讨论主题，布置思考课题，要求厅经理针对所在营业厅现状提出整改方案 6-26－7-5 第四页，共二十二页。 沟通100样版厅导入工作整体进程介绍 现场导入 在整个导入过程中对员工进行了6个课时的集中培训 厅经理层面培训课时为10课时 在现场进行了员工层面实地指导 对厅经理实际工作遇到的困难给予了现场答疑或组织大家进行交流和讨论 针对导入工作给厅经理进行了总结会，并对整个导入内容重新进行了梳理 要求厅经理根据每天的导入主题进行总结，写出针对所在营业厅的实施方案及下一步工作安排 6-26－7-5 第五页，共二十二页。 沟通100样版厅导入主要工作方式 班前、班后会 员工访谈 现场答疑 案例收集、研讨 集中培训 利用班前会调动员工工作情绪，并在班后会上对员工表现突出的进行表扬和鼓励 班后会对员工一天的工作进行总结，通过对现场收集的案例进行分析，帮助员工 提升销售技巧、把握销售机会 与员工进行一对一访谈，旨在发现影响员工工作的关键因素 帮助员工解答疑惑，辅导员工的销售技能 对一些个性员工进行辅导和帮助 在跟访厅经理现场工作和辅导的过程中，针对不同的问题进行现场答疑 并且与厅经理进行了逐一访谈和交流 安排跟访的厅经理在现场进行实地观察，收集现场案例，并且辅导员工进行工作 每天利用4个小时的时间与厅经理进行主题研讨 利用晚上集中的时间分别对员工层面和厅经理层面进行了培训 主要是转变员工与管理者的销售意识，并且提升管理者对销售管理的能力和员工 训练的工作开展 第六页，共二十二页。 沟通100样版厅导入主要工作内容 自营渠道销售力提升试点导入工作 厅店改造 员工培训 厅经理培训 辅导厅经理销售现场氛围营造 员工销售意识的转换与技能提升 厅经理营销管理意识与思路的转换 厅经理现场管理能力提升 辅导厅经理开展厅店主动营销 第七页，共二十二页。 【厅店改造】 导入期间对现场跟访的厅经理进行厅店改造思路的宣贯 根据九一路及池店营业厅不同的营业厅特点，指导厅经理进行厅店改造的原则和方法 对各营业厅实际现状给出改造建议和思路 对厅经理现场发现的营业厅硬件现状问题进行答疑 对营业厅经理提出的关于所在厅店改造工作给予辅导与解答 思路宣贯 提出建议 现场答疑 辅导解答 第八页，共二十二页。 【销售区氛围营造】 辅导厅经理在进行销售区氛围营造的过程中应该关注的具体事宜 营业厅区域的市场环境 区域客户特征 营业厅自身的面积及现状 辅导厅经理进行氛围营造的关键原则 差异原则 体验原则 立体原则 显性原则 专业原则 动态原则 科技原则 时尚原则 并且根据不同的原则及厅台特点进行案例讲解 氛围营造 关注点 原则 案例 第九页，共二十二页。 【员工培训】 员工培训 培训时间：6月28日－7月1日（6月30日月结工作停课一天） 培训课程：《快乐销售》《营业厅情景销售》《营业厅内如何与客户打交道》 培训形式：集中授课、案例分析、现场互动 培训效果：员工对销售有了新的认识，帮助员工去发现营业厅内的销售机会 第十页，共二十二页。 【厅经理培训】 培训时间：6月28日－7月5日（6月30日月结工作停课一天） 培训课程：《快乐销售》《营业厅情景销售》《营业厅内如何与客户打交道》《营业厅如何开展体验营销》《如何训练员工的销售技能》 培训形式：集中授课、案例分析、现场互动、现场答疑 培训效果：帮助厅经理重新认识自己工作的定位，解决厅内体验营销工作及员工训练工作困惑 厅经理培训 第十一页，共二十二页。 【手机顾问培训】 针对此次项目提出的新增 “手机顾问”岗位，博斐逊老师利用业余时间给泉州市区选派的代表进行了专场讲座 培训详细的分析了对未来移动通信发展趋势，因此带来的营业厅功能的转型，从而对员工自身的影响 理论结合实际案例为员工系统的讲解了作为移动通信行业产