珍可导购销售技巧入司培训.pptVIP

珍可珠宝引领时尚韩饰 语言模板 1、导购：是的，这款看起来确实稍微显得成熟一些，不过因为您是希望在办公场合戴，所以成熟一点会显得您比较职业化。其实这样的戴着反而有利于您更好地开展工作，今天上午就有位职业女性刚买了一款这个款式的呢。  2、导购：哦，小姐，我在珠宝行业做了快五年了，您希望听一下我的意见吗？（针对沟通良好的顾客）基于您的身材、皮肤及职业考虑，我个人认为这款珠宝您戴起来比较合适，一点都不显得老气。这种款式给人的感觉是……风格给人的感觉是……工艺给人的感觉是……您可能平时比较少戴着这一类款式的珠宝，所以不习惯而已。其实您只要试一下效果就出来了，来，小姐，这边请……（引导顾客试戴） 3、导购：是的，这一款确实是比较成熟一些，那么您希望戴起来是什么样的感觉呢？您告诉我，我再来给您参谋一下，好吗？我相信一定可以找到适合您的珠宝！ 第六十三页，共一百页。 珍可珠宝引领时尚韩饰 没有一无是处的产品，只有不会寻找产品卖点的导购。 第六十四页，共一百页。 珍可珠宝引领时尚韩饰 销售情景13： 这款珠宝还不错，下次我带朋友来帮我看看后再决定 错误应对 1.好吧，那您下次再过来吧。 2.又不是您的朋友戴，自己喜欢最重要。 3.别到时候再买了，喜欢就今天买吧。 问题诊断  “好吧，那您下次再过来吧”，导购没有给顾客施加任何压力就放弃了，也没有去做促进顾客成交的任何努力，并且实际上是在驱逐顾客离开。 “又不是您朋友戴，自己喜欢最重要”，这种说法容易激发与顾客的矛盾，让顾客很不舒服也很没面子。 “别到时候再买了，喜欢今天就买吧”，并没有给顾客解释为什么喜欢就一定要今天买的理由，显得苍白无力。 第六十五页，共一百页。 珍可珠宝引领时尚韩饰 导购策略  提出这种问题的顾客要么只是找一个离开的借口，要么就属于犹豫不决型的顾客，他们喜欢这款珠宝，但对自己的判断力不是非常有信心，或者可能由于以前有类似经历，所以害怕再次上当受骗，于是在决定购买的时候总想找个朋友来给自己参谋一番。对待这种顾客，导购首先要取得顾客的信任，真心诚意地提出一些参谋与建议，适当地用利益与痛苦去推动对方。这类顾客一旦让他们轻易离开，他们的购买欲望与热情就会大幅度下降，从而极大地影响到店铺的销售业绩。 第六十六页，共一百页。 珍可珠宝引领时尚韩饰 语言模板 1、导购：小姐，那您今天不带朋友来真是太可惜了！这款珠宝您戴起来简直就像为您量身订做的一样，价位又不高，而且我们今天刚好又有促销，过几天促销就结束了，并且也不知道还有没有货。如果没有那多糟糕呀，所以我建议您还是今天买比较合适。 2、导购：那好吧，我尊重您的决定。只是我觉得这款珠宝不管是在款式上还是颜色上都非常适合您，但我也怕自己还有解释不周或是怠慢的地方，所以我想请教一下是什么原因让您现在下不了决心呢？  3、导购：哎呀，那好吧，只是我比较担心您下次来的时候还有没有这个款，因为我们这款珠宝卖得比较快。上次有个顾客看好一款珠宝，仅仅晚了两天，结果就没有了，调货也调不到，害她懊恼了好久，搞得我们也很不好意思。所以我建议，您要是喜欢，还是今天拿，来，我帮您拿一款吧。 第六十七页，共一百页。 珍可珠宝引领时尚韩饰 犹豫不决就是缺乏信心，导购应善于为顾客参谋并推动顾客前进。 第六十八页，共一百页。 珍可珠宝引领时尚韩饰 销售情景14：这个款式的珠宝不行，我戴不大合适 错误应对 1.那您喜欢什么款式？ 2.您要不换个款式看看？ 3.其实您戴这个款式比较好看。 问题诊断 “那您喜欢什么款式”和“您要不换个款式看看”这两种说法放弃得过于轻易，毫无自己的主见，这么做即使顾客戴上该款式的珠宝很好看，可由于导购的“软弱”也无法将珠宝售出。其实顾客对这种没有思想的导购并不看重，这种导购的销售业绩也大多平平。“其实您戴这个款式比较好看”，是导购在向顾客传递自己的想法与建议，但显得过于简单机械，缺乏应有的说服力度 第六十九页，共一百页。 珍可珠宝引领时尚韩饰 导购策略  如果你并不知道顾客表示异议的真正原因，那么他永远都无法真正被说服。导购一旦遇到顾客提出异议，首先要学会探询和聆听，只有听好才能说好，只有了解顾客真正的抗拒之处，才能有针对性地加以说服，否则你永远都是在隔靴搔痒。当然，这并不意味着顾客的每一个想法都是对的，如果你认为顾客的说法不正确，作为导购要学会适当地、有技巧地拒绝对方，并且引导顾客向正确的方向思考，这样做往往可以赢得顾客的尊重与信任，同时又可以极大地提升销售业绩。  我们发现，在实际的店铺工作中，有的导购要么毫不顾及顾客的需求与状况，盲目自信；要么完全按照顾客的意思做事，毫无自己的观点。这两种做法都无法取得顾客的信任，作为导购要想赢得